Strona B2B dla firmy MV Center, komunikująca korzyści systemów wizyjnych – wśród inżynierów procesów

MV Center – kim jest?

MV Center jest firmą, która pomaga zakładom produkcyjnym eliminować błędy jakościowe poprzez dostarczanie rozwiązań z zakresu Wizji Maszynowej (AOI – Automated Optical Inspection). 

Wspierają firmy produkcyjne i inżynierów procesów oraz kontroli jakości w dziesiątkach fabryk. Ich klientami są m.in. Valeo, IKEA, Nemak, Wedel, Teva, TPV i wiele innych. Wdrażają systemy wizyjne zaprojektowane specjalnie dla produktów swoich klientów i dopasowują je do specyfiki tamtejszych linii produkcyjnych.

Dostarczając dziesiątki opłacalnych wdrożeń wśród firm produkcyjnych udowadniają, że zorientowana na ROI kontrola jakości z wizją maszynową zapewnia wiele korzyści.

Sytuacja zastana MV Center

Na początku naszej współpracy zespół MV Center był świeżo po uruchomieniu nowej strony internetowej, postawionej ich własnymi siłami na platformie WIX. Korzystając z kompetencji jednego marketera i wsparcia zespołu sprzedaży stworzyli stronę, która przedstawiała ofertę bez skupiania się na potrzebach persony.

Największym problemem był plan strony, czyli jej mapa, architektura informacji, styl komunikacji i sposób przedstawiania wiedzy. Stronę można było czytać, ale odnosiło się wrażenie, że poza ogólnymi informacjami, brakuje na niej konkretów.

Drugim problematycznym rozwiązaniem okazała się też sama platforma WIX, na której oparto stronę. Interfejs strony zaprojektowany na gotowym szablonie nadużywał koloru czerwonego. Wykorzystano dość nietypową metodę nawigacji, co zmniejszało użyteczność również w wersji mobilnej.

Brak jasnej, wspólnej wizji strony w działach sprzedaży i marketingu zaowocował projektem, który nie nadawał się do wspierania działań handlowców. Mimo że był ładną prezentacją firmy, nie zawierał merytorycznej wartości dla potencjalnych klientów.

Zarząd zdecydował się więc wziąć udział w warsztacie startowym prowadzonym przez naszą firmę. W ramach pierwszych kroków uwzględniony został także audyt zrealizowanej niedawno strony internetowej. Właśnie tak zaczęła się nasza współpraca.

Cele i zadania

W związku z tym, że strona MV Center powstała niedawno, zarządzający firmą byli sceptyczni w kwestii jej całkowitej zmiany, więc naszą pracę podzieliliśmy na dwa etapy. 

Na początku przeprowadziliśmy działania warsztatowe i strategiczne. Umożliwiły nam one zrozumienie obecnej sytuacji, zdefiniowanie stanu bazowego i przygotowanie rekomendacji. Po przedstawieniu naszej wizji na rozwój zapadła decyzja o tym, aby działać wspólnie również nad rewitalizacją strony.

Prace strategiczne zakładały:

Prace produkcyjne ujęły:

Warto tutaj nadmienić, że warsztat i opracowanie strategii dla klienta nie zobowiązywało MV Center do dalszej współpracy z nami. Był to jedynie sposób na sprawdzenie, czy jesteśmy w stanie wnieść dostrzegalną wartość do marketingu firmy.

Podjęte działania strategiczne

Audyt sytuacji zastanej

Mimo tego, że strona postawiona była na platformie WIX i na pierwszy rzut oka mogła utrudniać dalszy rozwój, zdecydowaliśmy się wykorzystać poprzednią realizację.  Przeanalizowaliśmy więc stworzony wcześniej projekt. 

Znaleźliśmy tam trochę wartościowych elementów, takich jak:

Strona była stosunkowo świeża, dlatego nie zdążyła się jeszcze mocno ugruntować w wynikach wyszukiwania. Przeanalizowaliśmy jednak dane z Google Analytics, aby zweryfikować, jak wyglądają wyniki organiczne strony. Jej widoczność w tym czasie była niska.

Przygotowaliśmy zrzuty ekranu podstron, a następnie opracowaliśmy notatki oraz rekomendacje dotyczące projektu. Zwróciliśmy w nich uwagę na styl komunikacji. Po pierwszych rozmowach z działem sprzedaży wskazaliśmy także rozbieżności komunikacyjne na stronie i w sprzedaży.

Przykładem było np. tłumaczenie pojęć już dobrze funkcjonujących w branży i edukowanie z obszarów, które niekoniecznie były istotne dla persony. Brakowało też dobrze zaprojektowanej ścieżki użytkownika, którą można byłoby potencjalnego klienta poprowadzić. Na stronie również konkurowało ze sobą wiele różnych, niedopasowanych wezwań do akcji (CTA) w formie przycisków.

Przedstawiony w ten sposób wstępny audyt stał się kamieniem węgielnym do dalszych rozmów. Pokazał kierunek, który chcieliśmy przyjąć w dalszym rozwoju strony, nastawiony na personę, jej proces zakupu i wartości MV Center. Otworzyło nam to drogę do organizacji wspólnych warsztatów.

Warsztat startowy

Warsztat miał miejsce w siedzibie firmy w Balicach pod Krakowem. W kilkuosobowym zespole złożonym z głównych kierowników, dyrektora sprzedaży oraz jednego ze specjalistów sprzedaży wykorzystaliśmy dwa konkretne canvasy (plansze). Uporządkowaliśmy na nich wiedzę MV Center o ich klientach i segmentach.

Najpierw posłużyliśmy się canvasem modelu biznesowego, aby rozpisać wartości firmy i segmenty, w których działa. Dalej wykorzystaliśmy value proposition canvas, aby zastanowić się, jakie osoby decyzyjne biorą udział w rozmowach sprzedażowych w konkretnych segmentach.

Zdefiniowanie wsadowych marketingu B2B

Wyróżniliśmy kilka wiodących segmentów, które MV Center obsługuje. Była to m.in. branża automotive, w której wyłoniła się nam wiodąca persona w postaci inżyniera procesu. Persona brała już czynny udział w projektach zamawianych w MV Center.

Poruszaliśmy się głównie w obszarze polskich firm produkcyjnych i fabryk, które posiadają produkcję wymagającą kontroli jakości. Były to firmy z branż, takich jak między innymi:

Docelowa persona, z którą mieliśmy tutaj do czynienia to inżynier procesu. Osoba odpowiedzialna za zorganizowanie produkcji w taki sposób, aby kontrola jakości wydarzyła się systemowo. Zauważyliśmy, że istnieje kilka poziomów zaawansowania takich organizacji, w których systemowa kontrola jakości jest niezbędna.

Inżynier procesu w naszym przypadku borykał się z różnego rodzaju problemami jakościowymi na linii produkcyjnej. Otrzymywał polecenia ich rozwiązywania. Zdarzało się również, że jego procesy generowały braki lub powodowały przestoje co mogło generować zbędne koszty.

Zaopatrzeni w listę zadań, problemów i oczekiwanych korzyści naszego inżyniera procesu, byliśmy spokojni, że MV Center odpowiednio wpisuje się w jego rzeczywistość swoimi wartościami.

Dyrektor sprzedaży po stronie MV Center od początku wykazywał się bardzo wysoką świadomością w obszarach sprzedaży i marketingu B2B. Na każdym etapie dostarczał nam solidnie opracowaną listę wartości w postaci arkusza, którą ochoczo włączyliśmy w nasz proces.

Planowanie strony pod personę

Zebranie wiedzy o firmie oraz klientach MV Center pozwoliło nam zaplanować wartościową stronę internetową bazującą na wiedzy biznesowej i wspiera sprzedaż. W wypadku MV Center mieliśmy do czynienia ze sprzedażą doradczą. Strona wymagała więc od nas podejścia, w którym niektóre koncepcje należało wytłumaczyć. 

Rozwiązania wdrażane przez MV Center potrzebują kilku etapów, m.in.:

Zależało nam także na pokazaniu doświadczenia w obsługiwanych branżach. Persony decydujące o realizacji projektów tego typu często szukały uwiarygodnienia w postaci podobnych projektów zrealizowanych w innych miejscach przez firmę.

W mapie ujęliśmy miejsce na prezentację kluczowej usługi MV Center, czyli właśnie projektowania systemów wizyjnych. Jako dodatek zaplanowaliśmy także stronę z gotowymi rozwiązaniami, pokazującą systemy realizujące kontrolę jakości w powtarzalnych sytuacjach, bez konieczności projektowania ich od podstaw za każdym razem.

Planowanie mapy strony do Google

Z kompletem wiedzy dotyczącym segmentów, person i wartości przeszliśmy do planowania mapy strony, która przed ukształtowaniem się do ostatecznej formy przeszła kilka iteracji. 

Zaczęliśmy od bardzo rozbudowanej architektury przedstawionej w formie rozłożystego drzewa uwzględniającego dużą ilość podstron. Uwzględniliśmy miejsca dla obsługiwanych branż, person czy konkretnych problemów i wyzwań związanych z kontrolą jakości. 

Zaplanowaliśmy miejsca na treści przedstawiające wyróżniki i unikalne wartości MV Center. Przewidzieliśmy również przestrzeń na content marketing związany z problemami umieszczonymi w bazie wiedzy i historiami sukcesu mającymi wzbudzać zaufanie.

Przedstawiliśmy taki plan klientowi, aby ustalić priorytet realizacji. Chodziło o określenie,  że np. strona lądowania dla branży „automotive” jest najważniejsza, a szczegóły wyzwań mogą zostać opisane w ramach pojedynczej strony lądowania zamiast rozbijania ich na poszczególne podstrony.

Wszystko po to, by ustalić elementy najbardziej przydatne do wsparcia sprzedaży i maksymalnie skrócić czas do wprowadzenia pierwszej, funkcjonalnej wersji strony online. Jej finalna mapa zdefiniowała skalę przedsięwzięcia. 

Podsumowanie strategii

Działania strategiczne to intensywny projekt łączący warsztaty, doradztwo oraz planowanie. Realizujemy go w celu stworzenia konkretnych wytycznych do budowy strony i marketingu rzeczywiście wspierającego działania zespołu sprzedażowego. 

Podjęte działania produkcyjne

Zrealizowany w półtora miesiąca projekt strategiczny uwzględnił plan wszystkich nadchodzących aktywności. Do ich realizacji przystąpiliśmy w sprintach miesięcznych, egzekwując systematycznie przyjęte założenia. Jakie działania zostały w nich uwzględnione?

Opracowanie szczegółowych makiet

Przygotowanie makiet w celu użytecznego zorganizowania informacji. Stworzyliśmy zestaw planów uwzględniających szczegółowe przedstawienie tego, co i w jakiej kolejności  ma się znaleźć na wybranych stronach, a także gdzie odsyłać, by dawać wartość naszym potencjalnym klientom.

Zadanie uprościło proces organizacji treści oraz przekazanie prac do grafika, który zajmuje się przygotowaniem estetycznej prezentacji serwisu zgodnego z brandingiem.

Wsparcie w tworzeniu treści na stronę

Aby przyspieszyć produkcję treści, odbyliśmy dodatkowe spotkania wydobywcze oraz wywiady z zespołem MV Center. Przygotowaliśmy treści na stronę główną, strony usług i wybrane strony narzędziowe, jak np. stronę lądowania dla kalkulatora ROI. Uniknęliśmy w ten sposób konieczności pisania treści przez ekipę klienta. 

Wsparcie w tworzeniu content marketingu

W momencie zrealizowania wszystkich stron ofertowych i pozostałych bazowych opisów przeszliśmy jeszcze do realizacji treści wspierających. Wiele projektów zrealizowanych przez MV Center widniało już na stronie, ale opisanych w formie skrótu.

Wybraliśmy kilka najciekawszych realizacji i stworzyliśmy we współpracy z zespołem klienta rozbudowane historie sukcesu.Mogły być one dzięki temu dalej wykorzystane do rozmów sprzedażowych bądź remarketingu w sieciach reklamowych. 

W pierwszej kolejności na bazie wywiadów przygotowaliśmy ich robocze wersje, nad którymi pracowaliśmy wspólnie w dokumentach Word.

Następnie wykorzystaliśmy te historie sukcesu, które miały miejsce wśród prawdziwych klientów, umieszczając je w ramach odpowiedniego działu. Wyeksponowaliśmy w ten sposób doświadczenie MV Center i przewagi wynikające z eksperckiego wsparcia. 

Dostosowanie stworzonej treści pod SEO

Samo tworzenie treści pod personę to doskonały początek, ale poszliśmy o krok dalej. Każda ze stron, do której udało nam się dopasować frazę kluczową została dodatkowo poprawiona pod kątem zgodności SEO. Chcieliśmy, żeby podstrony MV Center były łatwo wyszukiwalne w Google.

Ustalenie estetyki graficznej

By wypracować wspólną wizję kierunku graficznego zrealizowaliśmy spotkanie w formie warsztatu mające na celu ustalenie docelowej estetyki strony. Chcieliśmy być zgodni z brandem, oczekiwaniami i przyzwyczajeniami persony, odróżniać się od konkurencji oraz usatysfakcjonować upodobania kadry zarządzającej.

Przeprowadzone tak warsztaty dały nam jasne wskazówki. Ustaliliśmy, jak wypracowaną dotychczas wartość merytoryczną przełożyć na kreację graficzną, która dodatkowo wzmocni naszą komunikację. Przyjrzeliśmy się działaniom konkurencji, by wiedzieć jak się odróżnić. Ułożyliśmy inspiracje na planszy i przedyskutowaliśmy wiele kierunków, by stworzyć nasz unikalny wizerunek.

Spójne projekty graficzne

Przedostatnim etapem było przygotowanie kreacji graficznych wieńczących wszystkie działania strategiczne i contentowe, umożliwiając ich bezbłędne wdrożenie.

Widać było na nich ogromną dbałość o estetykę, przejrzystość wezwań do akcji (CTA) i techniczny krój pisma, wzmacniający ton głosu marki. Dzięki przeprowadzonym działaniom strategicznym, odpowiedniej organizacji sekcji i treści przygotowanej pod specyfikę branży oraz persony – wszystko tworzyło spójną całość.

Wdrożenie technologiczne

Wdrożenie pozwoliło osadzić opracowane graficznie projekty na systemie CMS. System CMS (z ang. Content Management System, czyli system zarządzania treścią, w tym wypadku WordPress) umożliwia klientowi samodzielne zarządzanie stroną. Struktura menu daje możliwość dokładania kolejnych stron, np. kiedy chcemy stworzyć komunikację do nowych segmentów. 

Przygotowane w systemie Elementor strony lądowania można łatwo kopiować i wykorzystywać do nowych celów, np. przy promocji nowej linii biznesowej.

Klient otrzymał nieograniczone możliwości w obszarze dodawania nowych historii sukcesu, artykułów wiedzowych i tworzenia stron z treścią. Nie ma też problemu przy aktualizacji plików oraz wprowadzanie nowych tłumaczeń – co przydaje się przy wchodzeniu na nowe rynki (np. DACHL czy USA).

Korzyści i rezultaty działań z MV Center

Biznesowa strona www nastawiona na potrzeby persony

Firma MV Center otrzymała stronę, która realnie wspiera działania handlowe.

Powstała ona w oparciu o wiedzę dotyczącą segmentów oraz person obsługiwanych przez firmę. Wydobywając unikatowe wartości MV Center, wyróżniające firmę na tle konkurencji, byliśmy w stanie przygotować narzędzie wsparcia marketingu i sprzedaży, które:

Komunikacja i stałe wsparcie

Komunikacja z MV Center odbywała się przy pomocy współdzielonej tablicy na platformie Trello, mailowo, telefonicznie oraz na spotkaniach w Google Meet. Każdy miesiąc zaczynaliśmy konkretnym planem ramowym i kończyliśmy podsumowaniem oraz statusem jego realizacji.

Podsumowanie

Nawet nowa strona internetowa, która została stworzona w myśl niedookreślonych lub błędnych założeń, może wymagać rewitalizacji od razu po premierze. Najnowsze technologie, projekty graficzne i fajerwerki wizualne nie pomagają bowiem sprzedawać. 

Na szczęście każdy projekt stworzony w myśl konkretnej wizji można usprawniać i rozwijać wyciągając z niego dobre elementy, a następnie uzupełniając wiedzą z wnętrza firmy. Wstępny audyt nowo uruchomionego projektu oraz działania warsztatowe są świetnym początkiem, kiedy zastanawiamy się, czy to co zbudowaliśmy ma prawo działać.

Otwarte umysły osób zarządzających firmą MV Center pozwoliły spojrzeć na współpracę optymistycznie i umożliwiły rozwój niedawno opublikowanego projektu. To właśnie dzięki temu udało nam się wspólnie stworzyć narzędzie, które stało się rzeczywistym wsparciem sprzedaży.