Strona internetowa B2B to kanał sprzedaży, który pracuje w tle procesu handlowego — edukuje klienta, buduje zaufanie i skraca cykl decyzyjny, zanim dojdzie do rozmowy z handlowcem. W modelu B2B sprzedaż produktów lub usług metodami tradycyjnymi wymaga określonych zasobów: na skuteczne dotarcie do grupy docelowej składa się praca handlowców obejmująca szereg aktywności prospectingowych, rozmów i "domykania". Wszystkie te czynniki muszą przełożyć się na sfinalizowanie zakupu.
Ten proces, nieraz rozciągnięty w czasie, można przyspieszyć — a nawet rozprzestrzenić na większą skalę — dając klientowi możliwość samodzielnego poznania Twoich produktów lub usług za pośrednictwem strony internetowej. To, czego handlowiec musiałby tłumaczyć od nowa przy każdym kontakcie, strona komunikuje raz, a działa na okrągło.
Dlaczego do sprzedaży warto włączyć stronę internetową B2B?
Doświadczenie w zakresie tworzenia stron internetowych B2B pokazuje, że strony tego typu — oprócz prowadzenia do zakupu — pomagają edukować klienta. To z kolei wiąże się ze znacznym podniesieniem konwersji w procesie sprzedaży. W praktyce oznacza to, że dzięki odpowiednio zaprojektowanej stronie internetowej:
- Sprzedaż się zwiększa — strona dociera do większej liczby potencjalnych klientów niż sam zespół handlowy.
- Proces sprzedaży się skraca — wyedukowany klient wraca bardziej świadomy i gotowy do dalszych rozmów.
- Handlowiec pracuje efektywniej — zamiast tłumaczyć podstawy, rozmawia z klientem, który zna już ofertę i zadaje konkretne pytania.
Kluczowa zmiana podejścia jest taka: strona przestaje być cyfrową wizytówką, a staje się aktywnym elementem procesu sprzedaży. Każdy etap — od pierwszego kontaktu po decyzję — można świadomie wesprzeć konkretnym elementem strony.
Wolisz obejrzeć?
Jak strona www wspiera sprzedaż B2B — omawiam na wideo.
Jak wspierać poszczególne etapy procesu sprzedaży B2B?
Poniżej pięć etapów procesu zakupowego w B2B i element strony, który najlepiej je wspiera.
1. Prospecting wspieraj retargetingiem
Poszukiwanie klientów to pierwszy etap sprzedaży, któremu często towarzyszy niepewność, nieefektywność i niska skuteczność. Nawet jeśli doskonale znamy potrzeby klienta i kierujemy się właściwymi wartościami, procent odpowiedzi na maile z propozycją oferty może wynosić tylko około 3%. Dzieje się tak dlatego, że zanim klient odpowie, najpierw chce poznać nadawcę treści — kluczowym czynnikiem jest tu zaufanie.
Mechanizm w praktyce wygląda tak: klient dokonuje rozeznania, wpisuje w wyszukiwarkę np. nazwę firmy, trafia na stronę i — równocześnie — do piksela retargetingowego, po czym ewentualnie wraca z odpowiedzią. Dzięki zastosowaniu odpowiednich mechanizmów współczynnik odpowiedzi na maile można podnieść z 3% nawet do 20%.
Retargeting (remarketing) to mechanizm, w którym reklamy "śledzą" użytkownika w różnych miejscach w sieci po jednorazowej wizycie na stronie firmowej. Można go wykorzystać, kierując użytkownika na landing page — pierwszą stronę, na którą trafia klient. Taka strona powinna być zbudowana w oparciu o informacje potencjalnie dla niego użyteczne:
- Jasne przedstawienie problemów, z którymi mierzy się klient
- Ofertę firmy
- Konkretne case study pokazujące możliwe rozwiązania
- Wspierające rozwiązania i kolejne kroki
Dzięki temu remarketing przypomina o raz odwiedzonej stronie i nawołuje do ponownej wizyty — utrzymując firmę w polu widzenia klienta przez cały okres rozważania decyzji. Szerzej opisujemy ten mechanizm w usłudze remarketing B2B.
2. Edukację i badanie potrzeb wspieraj bazą wiedzy
Uświadomienie klienta na temat problemów i sposobów ich rozwiązania przy pomocy klasycznego działania offline to czasochłonne wyzwanie. Pozwól mu więc samodzielnie sięgnąć po wiedzę o Twojej firmie i możliwych ścieżkach działania. Baza wiedzy w postaci treści eksperckich odpowiadających na realne potrzeby klienta:
- Pokazuje dostępne ścieżki działania, którymi dysponujesz
- Daje możliwość sprawdzenia autentyczności i skuteczności firmy
- Pozwala zbudować autorytet eksperta w oczach odbiorcy
Publikując treści eksperckie, edukujesz klienta, który w efekcie lepiej rozumie Twoją usługę i jest bliższy podjęcia decyzji zakupowej. To także fundament content marketingu B2B — treść raz przygotowana pracuje dla każdego kolejnego klienta wchodzącego w proces zakupowy.
3. Ofertę firmy przedstaw stronami lądowania
Klient prosi o ofertę często już na początkowym etapie rozmów handlowych — można to potraktować jako próbę rozeznania się w dostępnych na rynku rozwiązaniach. Przykład: w przypadku działań marketingowych ma on do wyboru różne koncepcje (np. treści SEO, generowanie leadów, budowę nowej strony), więc pytając o ofertę, chce zrozumieć rekomendowane mu propozycje.
Oferta firmy umieszczona na stronie B2B to jedna z najważniejszych i najwnikliwiej czytanych treści. Z tego powodu powinna być:
- Nasycona sposobami rozwiązania problemu, w czytelny i przejrzysty sposób
- Klarowna i uporządkowana
- Ukazująca, jak Twoje podejście wypada na tle rozwiązań konkurencji
- Zawierająca właściwe call to action
Dobre call to action pozwala klientowi zadawać pytania pogłębiające jego wiedzę na temat interesujących go rozwiązań — np. na rozmowie z doradcą — i płynnie przechodzić do kolejnego etapu rozmowy handlowej.
4. Udowodnij doświadczenie z case study
Podczas zapoznawania się z ofertą klient poszukuje potwierdzenia, że proponowane rozwiązania przyniosą zamierzony skutek i dostarczą obiecanych korzyści. Case study (studium przypadku) ma utwierdzić klienta w przekonaniu, że sugerowane działania przynoszą rezultaty i dostarczały wartość innym. Dobre case study powinno zawierać:
- Opis problemu i okoliczności
- Sposób rozwiązania oraz sam proces
- Uzyskane referencje i wyniki
- Przejrzysty, jasny format
To namacalny sposób na ukazanie skuteczności podjętych działań i utwierdzenie klienta w wyborze. Dobra strona B2B powinna zawierać mocne „dowody słuszności" w postaci realizacji, które z sukcesem wykonałeś dla swoich klientów.
5. Ułatw obliczenia i samodzielną decyzję — dostarcz narzędzia
Strona internetowa B2B może wesprzeć sprzedaż przez dostarczenie narzędzi, dzięki którym klient samodzielnie podejmuje decyzję o współpracy. W zakładce z bazą wiedzy lub zasobami warto umieścić praktyczne narzędzia:
- Kalkulatory (np. ROI)
- Checklisty i specyfikacje
- Narzędzia do samodzielnej oceny i konfiguracji
- Praktyczne szablony
To pomaga klientowi w samodzielnym podjęciu decyzji o zaufaniu właśnie Twojej firmie i usprawnia pracę handlowca — łatwiej mu przeprowadzić klienta przez niezbędne kalkulacje, a tych samych rzeczy nie musi tłumaczyć od nowa przy każdym kontakcie.
Podsumowanie
Praca, którą włożysz w przygotowanie strony internetowej funkcjonującej w tle procesu sprzedażowego, zaowocuje gotową wiedzą dla wszystkich przyszłych klientów. Im lepiej opiszesz ofertę, case study i realne rozwiązania, tym większe szanse dotarcia do zainteresowanych nimi potencjalnych klientów.
Pamiętaj też, że wiedza przekazana klientowi w procesie zakupowym wraca do Ciebie — w postaci przydatnych danych analitycznych, skrócenia procesu sprzedaży i, docelowo, zwiększenia przychodów.
Najczęściej zadawane pytania (FAQ)
Czym jest strona internetowa B2B?
Strona internetowa B2B to serwis firmy sprzedającej produkty lub usługi innym firmom. W odróżnieniu od sklepu B2C jej zadaniem rzadko jest natychmiastowa transakcja online — najczęściej wspiera dłuższy, wieloetapowy proces zakupowy: buduje zaufanie, edukuje decydentów i generuje wartościowe zapytania ofertowe dla zespołu handlowego.
Jak strona internetowa skraca cykl sprzedaży w B2B?
Strona dostarcza klientowi wiedzy (baza wiedzy, oferta, case study), do której sięga samodzielnie, zanim porozmawia z handlowcem. Dzięki temu na rozmowę przychodzi już wyedukowany i świadomy rozwiązań — handlowiec nie zaczyna od podstaw, lecz omawia konkrety, co skraca cały proces.
Czym jest retargeting i jak wspiera prospecting?
Retargeting (remarketing) to mechanizm wyświetlania reklam użytkownikom, którzy już odwiedzili stronę firmy. W B2B działa, gdy potencjalny klient sprawdza nadawcę oferty w wyszukiwarce, trafia na stronę i do piksela retargetingowego. Późniejsze przypomnienia podtrzymują kontakt — przy odpowiednich mechanizmach współczynnik odpowiedzi na maile można podnieść z około 3% nawet do 20%.
Po co stronie B2B baza wiedzy?
Baza wiedzy w postaci treści eksperckich edukuje klienta, pokazuje dostępne ścieżki działania i buduje autorytet firmy. Klient, który lepiej rozumie usługę, jest bliższy decyzji zakupowej — a treść raz przygotowana pracuje dla każdego kolejnego klienta wchodzącego w proces.
Co powinno zawierać dobre case study?
Skuteczne case study opisuje problem i okoliczności, zastosowany sposób rozwiązania oraz proces, a także uzyskane wyniki i referencje — w przejrzystym, jasnym formacie. To „dowód słuszności", który potwierdza, że proponowane rozwiązania działają i dostarczały wartość innym klientom.
Jakie elementy strony wspierają poszczególne etapy procesu zakupowego?
W skrócie: prospecting wspiera retargeting i landing page; edukację i badanie potrzeb — baza wiedzy; etap oferty — czytelne strony lądowania; budowanie zaufania — case study; a samodzielną decyzję — narzędzia takie jak kalkulatory i checklisty.
Czy strona B2B zastępuje handlowca?
Nie. Strona nie zastępuje zespołu sprzedaży — odciąża go. Przejmuje powtarzalną edukację i pierwsze odpowiedzi, dzięki czemu handlowiec poświęca czas na rozmowy z klientami, którzy są już lepiej przygotowani do podjęcia decyzji.
Jeśli chcesz omówić, jak Twoja strona może lepiej wspierać sprzedaż, sprawdź usługę tworzenia stron internetowych B2B lub umów bezpłatną konsultację.