Strona internetowa dla firmy technicznej B2B — full-funnel marketing dla przemysłu

Jak budujemy strony dla firm technicznych, wspierające sprzedaż w skomplikowanych i wieloosobowych procesach zakupu

Jeżeli masz wrażenie, że Twój marketing jest trudniejszy (niedostępni decydenci, reklamy się nie klikają, ciężko śledzić postępy) – to poznaj podejście do marketingu B2B, które firmy techniczne jak Protektel, MV Center, APP, Ecostand, NGK, Evotec, BGM, Markon czy Ansee już wykorzystują, aby wspierać swoją sprzedaż.

Poniższy system stosujemy także w NEXT, pozyskując nowe kontakty, z których każdego miesiąca zdobywamy nowe szanse sprzedażowe.

To SCORECARD, w którym tygodniowo i miesięcznie monitorujemy wyniki tego systemu.

Jak to robimy i z jakimi firmami

Od 2015 tworzymy dla klientów strony „full-funnelowe", czyli takie, które działają na pięciu etapach świadomości Twoich prospektów.

Strony te łapią uwagę, uświadamiają, pozwalają utrzymać kontakt i zająć potencjalnych klientów. Docelowo są miejscem prezentacji ofert, zbierania kontaktów i konwersji na leady, które prowadzą do sprzedaży.

Działamy w trudnych i specyficznych branżach jak

• Robotyka i automatyzacja procesów, rozwój robotów przemysłowych
• Przemysł motoryzacyjny, produkcja komponentów motoryzacyjnych
• Montaż linii produkcyjnych, intralogistyka, optymalizacja produkcji
• Technologie energetyczne, OZE, zarządzanie energią, elektryka przemysłowa
• Inżynieria, konstrukcje przemysłowe, zarządzanie projektami budowlanymi
• IT dla przemysłu, rozwiązania IoT, automatyzacja procesów, oprogramowanie
• Logistyka i magazynowanie, zarządzanie łańcuchem dostaw, robotyzacja
• Technologie ochrony środowiska, recykling, zarządzanie odpadami z przemysłu
• Przemysł chemiczny i farmaceutyczny, produkcja substancji chemicznych
• Przemysł lotniczy, produkcja komponentów lotniczych
• Przemysł kosmiczny, rozwój technologii kosmicznych

Niektórzy z naszych klientów

Obsługiwaliśmy i obsługujemy tym procesem wielu klientów jak:

• MV Center Vision Control
• Protektel Sp. z o.o.
• NGK Ceramics Polska
• BGM Sp. z o.o.
• MARKON Sp. z o.o.
• EVOTEC Sp. z o.o.
• Autoplast Produkt
• Grupa DBK
• Ansee Sp. z o.o.
• Ecostand Gustaw Kubara

„Full-funnelowa" strona w NEXT daje nam

Z 3000 zł budżetu reklamowego na jednym kanale:

• Między 100 a 300 nowych kontaktów w bazie
• 5–10 rozmów handlowych (leadów przychodzących)
• 1–2 sprzedaże z potencjałem od 10 000 zł do 150 000 zł

Ma to też mniej policzalny wpływ na sprzedaż wychodzącą i zasięg organiczny.

Nie stosujemy tu żadnych marketingowych trików, nie próbujemy iść na skróty.

Usystematyzowaliśmy tylko marketing w taki sposób, aby kręcił się wokół strony internetowej. W rezultacie znacznie podniosło to jej efektywność i zwiększyło skuteczność zainwestowanych złotówek i czasu.

TOF, MOF i BOF w jednym miejscu – na stronie www Twojej firmy.

Ta sama „full-funnelowa" strona może pomóc Ci sprzedawać, np.:

• Systemy wizyjne o wartości 50 000 EUR i więcej
• Maszyny mycia przemysłowego za 500 tys. zł
• Hurtowe zamówienia ekspozytorów POS od 100 tys. zł
• Usługi doradcze i wsparcie techniczne od 10 do 150 tys. zł
• Produkty szybkozbywalne do automotive od 2 000 EUR
• Pokrowce na roboty za 5 000 EUR

Jest JEDNO małe zastrzeżenie. To działa tylko w wypadku kiedy Twoja sprzedaż już funkcjonuje, a klienci doceniają WARTOŚĆ, którą im dostarczasz (np. masz precyzyjnie dobrany segment gdzie komitet zakupowy chce z Tobą rozmawiać i brać udział w procesie sprzedaży)

Jeżeli Twoja strona ściąga na siebie już jakiś ruch organiczny to go wykorzystamy. Jeżeli nie – potrzebny będzie budżet reklamowy by akcelerować łapanie uwagi. Jeżeli nie masz budżetu, a chcesz generować ruch – zajmiesz się wydatkowaniem czasu, czyli prospectingiem. Wciągnąć ludzi w Twój lejek możesz przy pomocy zimnych maili, Linkedina oraz telefonów.

Jeżeli już sprzedajesz swoje produkty lub usługi z powodzeniem, ale ciągle brakuje „momentum", albo masz wrażenie, że oferujecie rozwiązania „dla każdego" to czytaj dalej. Pokażę Ci też jak dzięki skupieniu na konkretnym segmencie nasi klienci wygrywają więcej biznesu.

Full-funnelowa strona internetowa rozwiązuje 3 duże problemy firm B2B chcących wspierać sprzedaż przez marketing

„potrzebujemy, żeby więcej firm się o nas dowiedziało"

Macie dojrzały produkt lub usługę, który potraficie wdrażać. Z powodzeniem dostarczacie u klientów oszczędności, poprawę procesu lub zwiększacie ich profity. Mimo to, wiele firm o Was ciągle jeszcze nie wie – a zdecydowanie mogłoby na tym skorzystać.

Rozwiązanie: Strona internetowa budująca Waszą widoczność na wiele sposobów, od płatnych reklam na artykuły czy oferty, przez ruch organiczny z wyników wyszukiwania, dostarczająca dzienny napływ nowych odwiedzin które podnoszą rozpoznawalność firmy.

„klienci nie zawsze są w trybie zakupowym"

Wasz dział handlowy dociera do firm „ręcznie", ale spotyka się z odpowiedzią o „braku potrzeb" lub istniejącym dostawcy. To trochę wiąże ręce do dalszego „zaczepiania" potencjalnego klienta. Czasem zakup może i nawet jest na horyzoncie, ale za kilka / kilkanaście miesięcy lub w kolejnych „latach budżetowych".

Rozwiązanie: Strona internetowa utrzymująca się w otoczeniu Waszego klienta np. remarketingiem odsyłając do edukacyjnych treści czy newsletterem do nowych historii sukcesu, albo w zimnych mailach – jako „zaczepka" do rozmów.

„potrzebujemy więcej kwalifikowanych leadów"

Docierające do Was kontakty są niskiej jakości, spoza Waszego segmentu. Zdarza się, że przychodzą zapytania od firm, dla których nie macie żadnej propozycji wartości. Czasem osoby, które docierają na rozmowę są albo nieświadome korzyści (trzeba im wszystko tłumaczyć), albo już przychodzą tylko po „wycenę" bo są przy końcu procesu zakupowego.

Rozwiązanie: Strona internetowa z dokładniejszym komunikatem kwalifikującym i edukująca potencjalnych klientów. Analogiczna do tej, którą teraz czytasz – jest precyzyjnie przygotowana dla firm technicznych z przemysłu (a nie np. sektora finansów, nieruchomości czy zdrowia)

Oraz pozostałych wyzwań czy problemów, które słyszymy

• „potrzebny nam ekspercki wizerunek solidnej firmy"
• „ton firmowej komunikacji musi być dopasowany do inteligentnej osoby"
• „zależy nam, aby pozyskiwać partnerów na lata, a nie małe projekty"
• „złożony z wielu osób komitet zakupowy nie zawsze ma czas się spotykać"
• „chcemy być widoczni kiedy klienci wysyłają zapytania RFQ (pod przetargi)"
• „chcemy zacząć się rozwijać się na kolejne kraje, zdobywać nowe rynki"
• „kierujemy ofertę do dużych firm, w których podejmuje decyzje kilka osób"
• „nie komunikujemy wystarczająco dobrze naszych przewag przez co potencjalni klienci nie potrafią zrozumieć różnicy w cenie"
• „większość przychodu wynika ze sprzedaży bezpośredniej handlowców, ale chcielibyśmy docierać do miejsc jeszcze przez nas nie obsługiwanych, np. małych klientów gdzie nie mamy czasu jeździć"

Rozwiązanie: Strona internetowa z właściwym wizerunkiem, tonem komunikacji i edukacyjną wartością może działać jak najlepszy handlowiec, przez całą dobę.

Specyfika Twojej firmy może wymagać strony internetowej, działającej na całym procesie zakupu

Ze stroną w takim modelu łatwiej jest także prowadzić sprzedaż wychodzącą:

• „Zimne maile" mają gdzie linkować – do treści na stronie
• Po „zimnym telefonie" możemy podesłać maila – „z ofertą" (do strony)
• Wpisujący naszą nazwę w Google klient trafia do naszych treści
• Klient trafiający na nasze treści widzi całą firmę „na zapleczu"
• Materiały do pobrania tzw. (lead magnety) „żyją" na stronie
• Webinary także „żyją" na stronie – a zapisy na nie pokazują kto się zainteresował
• Szkolenia i edukacyjna treść tkwi w archiwum strony
• Klienci mają powody, aby odwiedzać naszą stronę (poza poznaniem oferty)
• Tworzone treści są „przydatne" a nie tylko „sprzedażowe"

„Full-funnelowa" strona to odpowiedź na zawiły proces zakupu Twoich klientów.

Budując strony w B2B przez ostatnie 10 lat i tworząc ich blisko 100 zauważyliśmy:

Jak podejście „full-funnelowe" NEXT wypada na tle zwykłych stron www i prostego marketingu

Podejście „ogólne":

• zbędna dywersyfikacja działań
• trudność w pomiarach elementów i taktyk
• przepalanie budżetów reklamowych
• brak skupienia na segmencie
• brak dopasowania do klienta
• skomplikowane lejki marketingowe
• rozmycie rezultatów
• start działań od kreacji czy wdrożenia, bez zrozumienia potrzeb grupy docelowej
• brak zrozumienia podróży zakupowej
• promocja, „adsy" i akcje bez fundamentu merytorycznego, trafiające w próżnię

Metoda „full-funnel" NEXT:

• strona oparta o segmenty, komitet zakupowy i podróż zakupową Twoich klientów, ułożona tak by naturalnie kierować do kolejnych logicznych kroków
• skupienie wysiłku w ramach rozwiązania zagospodarowującego wszystkie etapy podróży Twojego klienta, od świadomości przez rozważanie aż do decyzji (na lata)
• strategicznie zaplanowana promocja elementów Twojej strony kierująca do jednego, centralnego „domu" by przyspieszać budowanie zaufania i znajomości Twojej marki

Co robimy, aby strona pasowała do podróży zakupowej Twoich idealnych klientów

Poniżej omówienie procesu, którym tworzymy takie „full-funnelowe" strony B2B.

Krok 1) Określamy z Tobą (w formie warsztatów) segment rynku do którego sprzedajesz, komitet zakupowy i podróż Twoich klientów

Żeby udać się w rynek po konkretne rezultaty musimy wiedzieć konkretnie „kogo" uwagę i zainteresowanie chcemy zdobywać. Bez względu na to czy robimy sprzedaż czy marketing.

Na bazie Twoich istniejących klientów robimy listę firm, z której w oparciu o ustalone parametry tworzymy najkorzystniejszy dla Ciebie segment rynku (np. ze względu na dostępność, profit, wielkość, potrzeby, Twoją przewagę itd.)

W oparciu o segment ustalamy także komitet zakupowy i podróż klientów.

Chcemy określić osoby, którym konkretnie pomagasz i zdefiniować z kim chcemy się komunikować, jak oraz gdzie ich szukać.

Taki fundament powoduje, że dalsze elementy marketingu nie dzieją się przypadkowo.

Klienci, których projekty zaczęły się w ten sposób:

Poniżej możesz zobaczyć szczegółowe historie niektórych naszych klientów.

Strona B2B pomagająca w sprzedaży doradczej — Jak MV Center komunikuje korzyści systemów wizyjnych – wśród inżynierów procesów.

Strona B2B wspierająca w sprzedaży transakcyjnej — Jak Protektel generuje leady B2B na zamówienia ograniczników przepięć.

Strona B2B ułatwiająca sprzedawać koncepcje — Jak Sales Agency edukuje klientów przed i podczas procesu sprzedaży.

Zauważ jak zmienia się zawartość i skala tych stron w zależności od tego jaki segment i komitet zakupowy obsługują nasi klienci.

Krok 2) Planujemy, projektujemy i wdrażamy stronę, która będzie odpowiadała na stany Twojego potencjalnego klienta w „podróży zakupowej"

Stronę przygotowujemy pod kątem 3 głównych kategorii materiałów marketingowych. Materiały planowane są do podróży zakupowej Twojego klienta docelowego, którego zdefiniowaliśmy w segmencie na pierwszym punkcie. Oto niektóre pytania, które wpływają na kształt całego planu:

TOF (top of funnel), czyli góra lejka lub początek podróży:

• Jakie elementy naszej strony nadadzą się do łapania uwagi?
• Będziemy czerpać ruch organiczny czy płatny?
• Dotrzemy do zasięgów partnera czy zbudujemy swoją audiencję?
• Jaki materiał pozwoli nam z ruchu skorzystać?
• Stworzymy lead magnety, artykuły, webinary?
• Gdzie nasz klient przebywa i jak lubi konsumować content?

MOF (middle of funnel), czyli środek lejka lub faza rozważania:

• Co dodamy na stronie by tą uwagę utrzymać?
• Jak sprawić by odbiorca miał powód do nas wracać?
• Opiszemy historie sukcesu z jasną dla niego korzyścią?
• Damy zapis do newslettera w którym pozna rozwiązania?
• Zbudujemy przydatne dla klienta narzędzie online (np. kalkulator)?
• Uruchomimy remarketing na Facebooku, Linkedin czy w Google?

BOF (bottom of funnel), czyli dół lejka albo faza decyzji:

• Gdzie skierujemy klientów rozważających naszą ofertę?
• Jak opiszemy strony z naszą ofertą?
• Co będzie wezwaniem do akcji?
• Czego oczekuje klient na tym etapie: wyceny, konsultacji?
• Czy sprzedajemy koncepcję czy gotowy produkt?

Ta trzystopniowa struktura strony internetowej będzie pracować na naszą korzyść bez względu na to na jakim etapie trafi do nas potencjalny klient.

Tworzymy mechanizm pracujący w tle naszego biznesu, uświadamiający, edukujący i przekonujący do rozwiązań, które chcemy sprzedawać.

Poniżej kilka przykładów jak wykorzystujemy go, aby wciągać potencjalnych klientów w nasz lejek. Zauważ, z jak wielu kątów odbiorca ma szansę do nas dotrzeć. Mimo to, zawsze trafia do jednego miejsca, którego wyniki łatwo mierzyć i usprawniać – strony internetowej.

Reklama na LinkedIn:

Remarketing w Meta:

Reklama w Meta, na zimny ruch:

Pozycja #1 na frazie w Google w SEO:

Dobrze opracowany plan otrzymuje także dopasowaną oprawę graficzną i wdrożenie.

Krok 3) Promujemy elementy Twojej strony w miejscach gdzie gromadzą się Twoi klienci, aby wciągać ich w nasz „lejek marketingowy"

Wykorzystujemy wszystkie znane nam metody do tego, żeby wspierać działania sprzedażowe. Pozwalamy odbiorcy edukować się we własnym zakresie, kiedy ma czas.

Dzięki temu, że na stronie funkcjonuje wiele różnych treści, przygotowanych dla różnych etapów podróży zakupowej, mamy zawsze możliwość dopasowania się do kontekstu i rozwiązania takich problemów jak np.

• Klient nie rozumie naszej wartości — wysyłamy ekspercki artykuł albo video
• Klient wątpi w skuteczność — pokazujemy historie sukcesu podobnych realizacji
• Klient chce poznać szczegóły sam — dajemy stronę omawiającą produkt / usługę

Osobiście posługuję się naszą stroną w każdej sytuacji. Przy sprzedaży jeden do jednego, jeden do kilku czy jeden do wielu, zawsze mam pod ręką przydatne linki i zasoby z www, które mogę podesłać zainteresowanym.

Kilka przykładów jak raz zbudowaną „full-funnelową" stronę nieustannie wykorzystywać w działaniach sprzedażowych w codziennej praktyce:

W trakcie procesu sprzedaży — W mailu z omówieniem popularnego problemu wysyłamy link do szkolenia video albo artykułu na stronie.

W newsletterach poza sprzedażą — Odsyłamy do e-booków lub materiałów video, które opracowaliśmy wcześniej.

W trakcie prezentacji sprzedażowej — Pokazujemy historie sukcesu bezpośrednio podlinkowane w prezentacji, jeżeli odbiorca wykazuje zainteresowanie.

W trakcie webinaru — Odsyłamy do historii sukcesu, przydatnych zasobów na stronie lub strony konsultacji – po więcej informacji.

W filmach na YouTube i na kanale — Odsyłamy do strony firmowej z kontaktem, innych szkoleń lub materiałów do pobrania.

W zimnych mailach i na LinkedIn — Zamiast pisać maile z samym tekstem w kolejnych wiadomościach odsyłamy do historii sukcesu i video.

Wszystkie powyższe aktywności w procesie sprzedaży prowadzą do tej samej strony, ale innych jej podstron, wynikających z tego jaki to obecnie etap procesu sprzedaży.

To wszystko są działania, które mają prawo angażować takich jak Ty – inteligentnych, sceptycznych i wymagających klientów w B2B, którzy kierują się logiką, nie emocjami.

Dlatego punktów styku musi być tak wiele.

Im więcej osób w zespole handlowym – tym większa efektywność tego zasobu:

• Handlowcy mówią tym samym językiem i o tych samych wartościach
• Handlowcy posługują się jednakowym zestawem historii sukcesu
• Handlowcy mają dostęp do kompleksowej, dobrze opisanej oferty firmy
• Łatwo jest tłumaczyć problemy korzystając z artykułów eksperckich
• Łatwo jest wysyłać „oferty" kierując na dobre strony lądowania
• Nowi handlowcy mogą być wdrażani szybko bo mają dostęp kompletu materiałów od razu — nie muszą nikogo prosić, śledzić i uczyć się miesiącami

To przekłada się na atrakcyjność komunikacji dla Twojego potencjalnego klienta:

• Decydenci coraz mniej chcą rozmawiać i się spotykać – opracowane wcześniej materiały na stronie pozwalają im zapoznać się we własnym tempie
• Nie muszą wierzyć Ci na słowo — kiedy zobaczą, że mają problem, o którym mówisz, od razu mogą przejść głębiej na jego odpowiednie rozwiązanie
• Twój decydent nie chce tracić czasu na bycie przekonywanym, ale jeżeli problem jest istotny to dowie się więcej i wyedukuje, by „kupić" idee na własnych warunkach

Skąd ta wiedza w naszej firmie?

Dopracowuję ten model od 2013 roku, budując z moimi zespołami dziesiątki stron rocznie. To przekłada się na ponad sto realizacji w dniu dzisiejszym. Jestem właścicielem w NEXT i głównym konsultantem.

Osobiście prowadziłem działania sprzedażowe do wielu firm: od 1-osobowych działalności po międzynarodowe korporacje.

Brałem udział w rozmowach handlowych od badań potrzeb przez prezentacje aż do negocjacji.

Rozumiem jak cenna jest możliwość „podpierania" się materiałami marketingowymi w sprzedaży bo… sam pracuję w sprzedaży.

Zawsze dbałem o to by w moich firmach funkcjonowała „full-funnelowa" strona B2B. Poniżej wybrane firmy, z którymi miałem przyjemność pracować:

Ubrałem nasze podejście w konkretny system. Dzielę się moim ponad 10-letnim doświadczeniem w budowaniu marketingu oraz stron B2B. Skupiam się mocniej w ostatnich latach na firmach technicznych, produkcyjnych i przemysłowych.

Podsumowując – podejście, które sprawdza nam się w większości przypadków to:

• Krok STRATEGIA — warsztat strategiczny z opracowaniem planu
• Krok PRODUKCJA — realizacja strony pod całą podróż klienta „full-funnel"
• Krok PROMOCJA — plan na budowanie relacji z klientem w skali
• Krok EWOLUCJA — mierzenie i poprawianie tego co założyliśmy w strategii

(Obrazek celowo jest skalowany, to „know-how", który budowaliśmy latami)

Od warsztatów, w których uczestniczę osobiście, przez strategię aż do wdrożenia.

Poznaj część naszego zespołu odpowiedzialnego za działania strategiczne.

Myślę, że najmocniejszą stroną całego systemu jest jego silny biznesowy fundament.

Nie ruszamy z produkcją do momentu aż nie jesteśmy przekonani, że rozumiemy segment do którego sprzedajemy, jakie osoby w tym segmencie od nas kupują i co musimy mówić oraz jaką wiedzę dostarczyć by ich zaangażować.

Odkąd z początkiem 2024 roku uruchomiliśmy taką „full-funnelową" stronę także i dla naszej agencji widoczność w Google rośnie nam z miesiąca na miesiąc.

Przyrost kontaktów w systemie marketing automation jest stabilny.

A analityka pokazuje stały wzrost liczby odwiedzin.

Przekłada się to na rozmowy sprzedażowe (widoczne w naszym CRM – HubSpot).

Jeżeli chcesz w Twojej firmie również budować stabilny, przewidywalny wzrost. Zależy Ci na tym, aby zwiększać widoczność w marketingu prowadzącą do budowania relacji, angażowania i pozyskiwania potencjalnych klientów – to zachęcam by spojrzeć na Twój marketing strategicznie – zamiast poszukiwać „najnowszych" taktyk i dróg na skróty.

Dwie opcje, aby podjąć pierwsze kroki

W kierunku marketingu skupionego na Twoich klientach…

Opcja 1 — wykorzystaj tę wiedzę do działania

Wykorzystaj fundamenty dotyczące budowania strategicznego planu, które przedstawiam bardzo szczegółowo w ramach tej strony.

Możesz przepracować kroki prowadzące do ustalenia Twojego segmentu, komitetu zakupowego i podróży zakupowej Twoich klientów we własnym zakresie (lub w zespole).

Z tego fundamentu strategicznego z pomocą specjalisty UX, Projektanta, Dewelopera, Copywriterów (lub ekspertów wewnątrz firmy) możesz zbudować ten projekt samodzielnie, a później zatrudnić specjalistów od reklam i SEO by pomogli Ci dostarczyć ruch.

Opcja 2 — umów się na konsultację

Możesz również pracować z nami 1:1, gdzie będziemy opracowywać fundamenty wiedzowe z Tobą w formie warsztatów i wspierać Cię na każdym etapie działań. Później możesz też zlecić nam produkcję strony lub lejków marketingowych w oparciu o wspólnie opracowany plan (dopasowany do Twojego klienta).

Wspólnie z Tobą możemy wtedy:

• Przeprowadzić całodniowe warsztaty strategiczne
• Opracować strategię, plan i harmonogram
• Napisać, zaprojektować i wdrożyć Twoją stronę
• Pomóc Ci ją promować i dostarczać ruch
• Wdrożyć analitykę i mierzyć wyniki
• Usprawniać marketing i prowadzić działania contentowe

Nawet jeżeli Twoją strategię stworzymy wspólnie to (jeżeli chcesz) produkcję możesz realizować samodzielnie lub zlecić gdzie indziej — plan jest uniwersalny i będzie zrozumiały dla specjalistów.

Warsztaty realizujemy zarówno zdalnie jak i u klientów.

Jeżeli szukasz porady — umówmy się na 30-minutową sesję strategiczną

To nie będzie rozmowa sprzedażowa.

W trakcie rozmowy możemy porozmawiać o tym:

Jaki jest Twój segment rynku — opowiesz mi o tym jak jest określony Wasz segment. Postaram się doradzić Ci czy można go zrobić precyzyjniej albo szerzej. Opowiem Ci o przykładach segmentów, które określiliśmy u nas i naszych klientów.

Kto kupuje w ramach tego segmentu — opowiesz mi z kim zazwyczaj rozmawiacie w procesie sprzedaży, z jaką skutecznością i jak wygląda proces zakupu. Poradzę Ci czy widzę podobieństwa wśród innych firm technicznych, produkcyjnych czy przemysłowych z którymi pracujemy i jak docieraliśmy do tych osób wcześniej.

Jaka jest podróż Twojego klienta — opowiesz mi jak do Twojej firmy docierają klienci i ilu z nich średnio konwertujecie w skali miesiąca czy roku. Postaram się to odnieść do znanych nam liczb i zwrócę uwagę czy np. klienci nie docierają do Ciebie „za późno". Zastanowimy się co zrobić by wyjść im naprzeciw z Twoją marką, żeby nie przychodzili tylko po „wycenę".

Co sprzedajesz i jaką wartość wnosi Twoja firma — opowiesz mi co powoduje, że klienci decydują się na współpracę z Wami i z kim konkurujesz. Przejrzymy rozwiązania podobne do Waszych funkcjonujące na rynku. Postaram się podpowiedzieć Ci czy dostrzegam w Twojej ofercie jakieś dodatkowe wartości oraz przewagi, które mogłyby zwiększyć skuteczność Twojej komunikacji.

Jak sprzedajesz – doradczo czy transakcyjnie — opowiesz mi o modelu sprzedaży, który prowadzicie. Czy sprzedajesz raczej „towary" czy „koncepcje". Czy proces sprzedaży wymaga dopasowania koncepcji do klienta czy raczej jest powtarzalny i sprowadza się do stałego ofertowania na bazie wyliczonych parametrów. Postaram się podpowiedzieć Ci jakie narzędzia można wykorzystać by ten proces klientom udrożnić.

Tylko jeżeli wspólnie uznamy, że warsztaty i strategia, a później ewentualna dalsza wspólna produkcja Twojej strony ma dla Ciebie uzasadnienie biznesowe (i się „spina" finansowo) – przejdziemy do ewentualnych dalszych rozmów.