Estetyczna i przejrzysta, czy oryginalna i rozbudowana? Jaka powinna być skuteczna strona B2B?
Wielu osobom, przede wszystkim tym, które promowaniem swojej działalności w sieci zajmują się samodzielnie, może wydawać się, że skuteczna strona www to ta, która przyciąga przede wszystkim designem i ciekawymi opcjami, a także jest rozbudowana. Nie jest to oczywiście całkowicie błędne przekonanie, bo to, co oryginalne i wyróżniające się, zdecydowanie przyciąga uwagę.
Warto jednak mieć na uwadze, że to nie wszystko. Co więcej – nie tylko ciekawy design sprawia, że strona przyciągnie i zatrzyma uwagę potencjalnego klienta, a także skłoni go do skontaktowania się z firmą czy dokonania zakupu. Uwagę trzeba przecież jeszcze zatrzymać, a następnie zaspokoić ciekawość i potrzeby klienta. W wielu przypadkach to właśnie tutaj zaczynają się schody – bo co po tym, że strona prezentuje się ciekawie, jeśli nie ma na niej tego, czego klient szuka i potrzebuje?
W pierwszej kolejności warto więc skupić się na tym, by strona przyciągnęła, a następnie zatrzymała klienta wartościowymi treściami. Aby było to możliwe, trzeba zadbać o kilka jej kluczowych elementów. Jakich? Aby je określić, w pierwszej kolejności trzeba skupić się na tym, jaką rolę dla sprzedaży B2B w ogóle pełni strona internetowa.
Znaczenie strony internetowej B2B dla sprzedaży
Na swojej stronie masz profesjonalne zdjęcia i opisy produktów lub wyczerpująco opisany zakres usług i zastanawiasz się, dlaczego nie generuje ona oczekiwanego ruchu?
Stronę internetową można porównać do witryny sklepowej. Od tego, w jaki sposób zaprezentujesz produkty lub usługi, w dużej mierze zależy to, czy klient zwróci na nie uwagę, a następnie postanowi wejść do środka i przyjrzeć się im bliżej, a nawet poprosić sprzedawcę o pomoc. Na przyciągnięcie uwagi masz kilka sekund, zanim potencjalny klient pójdzie dalej i będzie przyglądał się innym witrynom. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, więc do prezentacji trzeba się dobrze przygotować.
Najważniejsze funkcje strony B2B to:
- edukowanie klienta – jednym z najważniejszych filarów strony B2B, z punktu widzenia klienta, są wartościowe treści. Chodzi nie tylko o wyczerpujące informacje na temat firmy i jej produktów/usług, ale także o to, by jej treść odpowiadała na pytania, bolączki i potrzeby klienta. Baza wiedzy czy case studies mogą zastąpić pierwszą rozmowę z przedstawicielem firmy, a gdy klient postanowi nawiązać kontakt, będzie on świadomy. Edukowanie klientów pozwala również na dokonanie ich wstępnej selekcji, dzięki czemu zmniejszy się odsetek tych, którzy nie są Twoim targetem;
- prezentowanie oferty firmy – i tym samym wspieranie sprzedaży. Dobrze zaplanowane i korelujące ze sobą elementy strony nie tylko zaprezentują produkty czy usługi, ale mogą również skłonić klienta do nawiązania kontaktu lub od razu do złożenia zamówienia;
- budowanie dobrego wizerunku marki – i tym samym zaufania do niej. Rzetelne przedstawienie firmy, a także zaprezentowanie między innymi referencji dotychczasowych klientów czy certyfikatów lub nagród to elementy, które przedstawiają markę w dobrym świetle i utrwalają jej wizerunek jako rzetelnej i godnej zaufania;
- ułatwienie komunikacji – strona powinna być skonstruowana również w taki sposób, by umożliwić zainteresowanym osobom łatwy kontakt z firmą. Formularz kontaktowy, numer telefonu, adres e-mail – zamieszczone w miejscach, w których
Formularz kontaktowy powinien zawierać minimalną ilość pól do wypełnienia (np. adres e-mail, nr telefonu oraz treść zapytania), a także powinien być dostępny w różnych miejscach strony – nie tylko na stronie kontaktu, ale wszędzie tam, gdzie potencjalny klient może być gotowy do kontaktu.
Dlaczego do marketingu internetowego trzeba podejść kompleksowo?
Chcesz rozwijać swój biznes, jednak ograniczają Cię fundusze. To zupełnie normalne, zwłaszcza w przypadku niewielkich i dopiero startujących firm. W związku z tym zastanawiasz się nad wyborem jednego z kilku kanałów komunikacji na początek, by rozwijać markę, ale przy tym nie generować wysokich kosztów promocji. Decydujesz się więc na jeden lub dwa kanały, przykładowo: social media i Google Ads, rezygnując z tworzenia strony internetowej.
Jest to jednak tylko pozorna oszczędność. Przede wszystkim dlatego, że im mniej kanałów komunikacji, tym mniejsze zasięgi – a tym samym również mniej potencjalnych klientów. Można powiedzieć, że zyski są w tym przypadku proporcjonalne do wydatków – tak samo niewielkie.
Aby więc promować markę na szerszą skalę, potrzebne jest kompleksowe podejście do marketingu, co oznacza koordynowanie kilku kanałów komunikacji, przede wszystkim ze względu na:
- różnych odbiorców – jedni preferują korzystanie z social mediów, inni z wyszukiwarki internetowej. Jeśli więc skupisz się tylko na jednym kanale, stracisz potencjalnych odbiorców korzystających z innych. Kampania prowadzona jednocześnie na różnych kanałach to większa szansa na dotarcie do szerszego grona odbiorców;
- sposoby prezentacji – każdy kanał daje inne możliwości komunikacji: treść, obraz, film, slajdy etc. Łącząc je ze sobą, zwiększasz prawdopodobieństwo dotarcia do różnych grup odbiorców. Młodsi odbiorcy mogą bardziej docenić obraz, dźwięk, wideo i interaktywne opcje, niż statyczną treść – odwrotnie, niż starsi.
Działania marketingowe prowadzone różnymi kanałami to nie tylko potencjalnie większe zasięgi, ale również lepszy feedback, który pozwoli na szybkie dostosowanie dalszych działań do zainteresowania i zapotrzebowania. Dzięki temu w przyszłości można uniknąć przepalania budżetu na te obszary, które nie generują oczekiwanego ruchu i nie przynoszą zysków, a wzmocnić te najbardziej dochodowe.
Najważniejsze elementy strony www, które pomogą wygenerować ruch od samego początku
Tym kanałem komunikacji, który daje najwięcej możliwości, jest strona internetowa. Dobrze przemyślana i skonstruowana może szybko przynieść oczekiwane efekty. Dlatego uruchomienie strony www powinno być w zasadzie pierwszym krokiem w promocji marki.
Może wydawać się, że strona internetowa to największy wydatek, który zwraca się powoli. Jednak to, czy będzie właśnie tak, czy zupełnie odwrotnie, zależy przede wszystkim od tego, w jaki sposób będzie zbudowana.
Grafika, kolorystyka i rozmieszczenie poszczególnych elementów muszą przyciągać i zatrzymywać uwagę. To jednak nie wszystko, bo nawet najbardziej atrakcyjna wizualnie strona nie będzie dobrze spełniać swojej roli, jeśli zabraknie kluczowych (z punktu widzenia potencjalnego klienta) elementów, czyli wartościowych dla niego treści.
Zadbanie o nie pozwoli na przyciąganie klientów i zwiększenie sprzedaży od razu po uruchomieniu strony. Nie musi więc, wbrew dość częstemu przekonaniu, czekać na swoją ostateczną wersję (co może przecież trwać nawet wiele tygodni czy miesięcy), by generować zyski.
Uruchomienie strony w jej ostatecznej, pełnej wersji nie zawsze jest dobrym posunięciem. Może bowiem okazać się, że założenia zupełnie rozminą się z rzeczywistością i ruch generować będzie ta jej część, po której najmniej się tego spodziewano. Jednocześnie niewypałem może okazać się zaś ta część strony, której zaprojektowanie pochłonęło najwięcej czasu i budżetu. Warto więc na początku zadbać o kilka kluczowych elementów, które pozwolą generować ruch stosunkowo niskim kosztem, a następnie, na podstawie analiz, rozwijać kolejne sekcje i podstrony lub modyfikować te już istniejące.
Dlatego nowoczesne strony są elastycznymi i modyfikowalnymi projektami, które można rozwijać i zmieniać wraz z rozwojem wiedzy dotyczącej buyer persony i tego, jak kupuje. Warto zacząć więc od niezbędnego minimum i na podstawie obserwacji dostosowywać projekt – tak, by finalnie nie tylko idealnie odpowiadał potrzebom klienta, ale również ściągał tych pożądanych.
Baza wiedzy – pierwszy krok do tego, by wzbudzić zaufanie
Klient trafiający na stronę chce dowiedzieć się przede wszystkim tego, czy produkty lub usługi firmy są odpowiedzią na jego potrzeby. Dlatego jedną z najważniejszych sekcji, która powinna znaleźć się na stronie internetowej B2B, jest właśnie baza wiedzy.
Mówienie o problemach czy bolączkach klienta sprawia, że nabiera on przekonania, że firma zna i rozumie te problemy, a także potrafi je rozwiązać. Dzięki temu marka przedstawia się również jako ekspert w swojej branży, któremu można zaufać.
Historia sukcesów, czyli pokaż na konkretnych przykładach, jak rozwiązujesz problemy innych firm
Drugim istotnym elementem, który powinien znaleźć się na stronie, są autentyczne historie, które udowadniają, że firma faktycznie rozwiązuje problemy. Dzielenie się historiami sukcesów klientów to najlepszy dowód na to, że firma jest ekspertem w swojej dziedzinie i nie składa obietnic bez pokrycia. Pokazanie historii sukcesu to jeden z najlepszych sposobów na udowodnienie swojego autorytetu i tego, jak rozwiązania, które oferuje, pomagają dostać się innym firmom z punktu A do punktu B.
Dzielenie się historiami sukcesów klientów, które osiągnęli dzięki współpracy z Twoją firmą, stawia ją na pozycji eksperta i zwiększa prawdopodobieństwo tego, że potencjalny klient uzna, że będzie dobrym wyborem dla wsparcia jego biznesu.
Oferta, która utwierdzi klienta w wyborze
Tematy poruszane na blogu pokazują, jakie problemy firma rozwiązuje. Historie sukcesów klientów potwierdzają, że potrafi je dobrze rozwiązać. Elementem wieńczącym prezentację firmy i zachęcającym do nawiązania kontaktu jest oferta.
To sekcja, w której nie tylko opisuje się produkty lub usługi, ale także przedstawia się, w jaki sposób mogą pomóc klientowi, jak rozwiązują jego problemy oraz jakich korzyści mu dostarczą. Oferta powinna być skonstruowana w taki sposób, by klient poczuł, że podejmuje świadomą decyzję na temat tego, co firma ma do zaoferowania.
Te trzy obszary powinny się ze sobą łączyć i wzajemnie się uzupełniać – tak, by ich treści dawały wartość utylitarną. Na blogu omawia się problemy w taki sposób, który pomoże klientowi rozwiązać problem. Historie sukcesu uchylają nieco rąbka tajemnicy, w jaki sposób firma do tego sukcesu doprowadziła, a oferta powinna być opisana w taki sposób, by pomogła klientowi podjąć decyzję co do tego, czy warto nawiązać współpracę.
Częste błędy popełniane przy tworzeniu strony B2B, które osłabiają motywację
Zadbanie o to, by na stronie znalazły się wartościowe treści, które wzbudzą zaufanie klienta do Twojej firmy to więc najważniejsza kwestia. Projektując stronę internetową, warto pamiętać również o tym, by unikać kilku błędów, które mogą osłabić ich siłę.
To przede wszystkim:
- niespójność brandu – często strona wizualnie dość mocno odstaje od brandu. To może budzić wątpliwości klienta między innymi co do tego, czy jest na stronie tej firmy, o której myśli. Z drugiej strony, taka niespójność stylistyczna może również podświadomie podważać zaufanie do marki – zwłaszcza, jeśli każda podstrona jest zaprojektowana w innym stylu;
- brak wyjaśnienia dedykowanych rozwiązań – jeśli wymagają wytłumaczenia, a klient nigdzie nie może go znaleźć, to jest to element, który może osłabić jego motywację do nawiązania kontaktu;
- słabo rozbudowana strona kontaktu – im więcej opcji klient ma do wyboru, tym większa szansa na to, że wybierze tę, która z różnych względów najbardziej mu odpowiada. Jeśli zostanie mu jednak narzucona tylko jedna forma, to może zrezygnować z kontaktu na ostatniej prostej. Wiele osób obawia się również tego, co nastąpi po wypełnieniu formularza kontaktowego. Brak informacji co do formy kontaktu zwrotnego (czy ktoś oddzwoni lub odpisze, a także kiedy?) również może powodować opory przed wysłaniem zapytania.
Strona B2B może generować ruch od pierwszego uruchomienia
Strona internetowa, aby generować ruch i wspierać sprzedaż, musi zawierać trzy kluczowe z punktu widzenia klienta elementy: bazę wiedzy, case studies oraz ofertę. Oczywiście konieczna jest także strona kontaktu i przynajmniej prosty homepage. Wbrew dość powszechnemu przekonaniu o tym, że przed premierą musi być dopracowana w każdym szczególe, na początek w zupełności wystarczy prosta, ale przemyślana struktura.
Jeśli potrzebujesz strony internetowej, która pozwoli Ci skutecznie pozyskiwać i zatrzymywać klientów, odezwij się do nas. Umówimy się na niezobowiązujące spotkanie, na którym omówimy Twoje potrzeby i oczekiwania, a także zaproponujemy optymalne rozwiązanie.
