Marketing B2B – Jak zacząć go prowadzić i jak o nim myśleć w małej firmie?

Marketing B2B – Jak o nim myśleć, czyli stawiamy na budowanie zaufania do marki

Zanim zakopiemy się w taktykach i narzędziach, chciałbym zwrócić uwagę na jeden fakt: marketing B2B (business-to-business) to działania z opóźnionym zapłonem. Jego skutki często uwidaczniają się dopiero po kilku lub nawet kilkunastu miesiącach.

Właśnie z tego powodu marketing B2B oraz interakcje z klientami biznesowymi to obszar wymagający podejścia różniącego się od marketingu skierowanego do klientów indywidualnych (B2C). Kluczowe jest tutaj budowanie trwałych relacji z przedstawicielami firm, do których chcemy trafiać. 

Przygotowywane w tym celu materiały wykorzystamy w procesie sprzedaży, więc nie będziemy tylko biernie czekać, aż marketing zadziała. Ważne jest jednak to, aby pamiętać, że „generowanie leadów” to nie wszystko. Chcemy przede wszystkim budować pozytywny odbiór firmy wśród naszych odbiorców, a to nie stanie się z dnia na dzień.

To prowadzi mnie do pierwszego wniosku – w pierwszej kolejności należy założyć, że całe nasze działanie przyjmie charakter systematycznego. Co tak dokładniej mam przez to na myśli?

Kiedy potencjalny klient się na nas natknie, powinien widzieć już długi odcinek działań marketingowych znajdujących się „za nami”. Przed nami powinien natomiast dostrzegać szeroki horyzont tego, co dopiero jest w drodze (czyli pewną strategię marketingową).

Taki obraz sprawia, że nasza organizacja odbierana jest jako stabilna. Możemy dzięki temu rozpocząć budowanie relacji i zaufania, pamiętając jednocześnie, że proces ten może być wymagający oraz czasochłonny. To mimo wszystko dobra rzecz, ponieważ: 

• firmom trudno jest wytrwale działać z uwagi na pojawiające się inne problemy;
• najlepsze AI nie zbuduje eksperckiego wizerunku z dnia na dzień;
• wizerunek godny zaufania nie powstanie w tydzień;
• czas musi upłynąć bo nie da się skondensować 2 lat publikacji do tygodnia;
• nikomu nie chce się trwać przez tyle czasu z komunikacją;
• ludzie się rozpraszają, mają nowe pomysły, zmieniają koncepcje;
• ludzie odpuszczają, kiedy nie widzą natychmiastowych efektów;
• ludzie zarzucają koncepcje, gdy nie działają, zamiast je poprawiać.

Mechanizm, który wykorzystujemy w tym przypadku, można więc porównać do „procentu składanego”. Zamiast inwestować pieniądze na lokacie inwestujemy natomiast „dobrą wolą” w umysłach naszych potencjalnych klientów biznesowych. Działa to nawet lepiej niż odkładanie pieniędzy. 

Wyjaśniając to na przykładzie fikcyjnych postaci filmowych: nasza firma może stać się mądrym, sędziwym czarodziejem „Gandalfem”. Nie urodzimy się nim jednak od razu w takiej formie, z doświadczeniem i wiekiem, trochę jak „Benjamin Button”. Nawet jeżeli stworzymy taki wizerunek, to rzeczywistość go zweryfikuje. Musimy zatem naturalnie się „postarzeć”. 

Na szczęście proces „starzenia” nie musi trwać 200 lat. Wystarczy kilka miesięcy, by postawić solidne fundamenty i zacząć budować odpowiedni, ekspercki wizerunek w oczach potencjalnych klientów.

Przykład na bazie doświadczeń naszej agencji NEXT

Oficjalną komunikację zaczęliśmy z końcem roku 2023. Już teraz widzimy zaufanie płynące z systematyczności naszych poczynań, m.in. publikowania wartościowych treści (w Google, newsletterze czy nawet reklamach).  

Potencjalni klienci trafiają do nas wstępnie zainteresowani i otwarci na budowanie trwałych relacji – są skłonni zaufać nam jako ekspertom. Rozmowy zaczynają się często słowami „obserwuję Was już kilka miesięcy”. Co będzie zatem za kilka lat? Czy dalej tak wielu klientów biznesowych będzie trafiało do nas przez nasz content marketing? Opierając prowadzenie działań marketingowych o długoterminową strategię jesteśmy pewni, że tak.

Szczególną uwagę warto tutaj zwrócić na słowo „długoterminowa”. Może bowiem nadejść taki moment, że osoby stawiające na krótkofalowe taktyki, szybkie triki czy inne tymczasowe metody zwątpią, zniechęcą się albo coś innego stanie im na drodze. 

Natomiast naszym zdaniem skuteczne podejście do marketingu B2B zakłada, że powinniśmy codziennie „prześcigać” przede wszystkim samych siebie. Chodzi o to, by nie przestać się poprawiać. Ze świadomością długofalowości, z jaką wiążą się działania marketingowe, można zacząć właściwe planowanie codziennych aktywności.

Jak ustalić odbiorców naszego marketingu – Definiowanie grupy docelowej

Żeby marketing pomagał nam zwracać uwagę tych osób, które rzeczywiście są dla naszej firmy istotne, musimy najpierw ustalić, z kim chcemy się komunikować. W marketingu jedną z ważniejszych aktywności będzie pomaganie potencjalnym klientom. 

Aby stworzyć profil idealnego klienta biznesowego posłużymy się wiedzą, która już funkcjonuje w naszej organizacji. W zależności od skali Waszej firmy, klientów możecie mieć dziesiątki, setki lub tysiące, ale w obu przypadkach zaczniemy od ujęcia ich w tabelę

Skatalogujcie firmy Waszych klientów, aby ustalić segmenty

Segment rynku to wycinek firm, które mogą mieć np. podobną charakterystykę, podobnych decydentów albo reagować na podobną komunikację z naszej strony. Ustalamy segment, aby komunikacja, którą będziemy tworzyć, była lepiej dopasowana do potrzeb klienta.

Tworzymy więc prostą tabelę. Dane do niej można wyeksportować np. z systemu CRM (do zarządzania szansami sprzedaży) albo przygotować w oparciu o audyt sytuacji wewnątrzfirmowej. Może zawierać kilka kolumn, takich jak:

• nazwa firmy klienta;
• główna osoba kontaktowa;
• wspierająca osoba kontaktowa; 
• NIP firmy;
• liczba pracowników;
• strona WWW;
• przychód roczny;
• status obsługi;
• ocena wewnątrzfirmowa;
• źródło pozyskania;
• branża lub sektor.

W oparciu o taką tabelę z Waszymi 10–50 kluczowymi klientami zyskacie możliwość pogrupowania tych firm w konkretne segmenty, np.: 

• „małe i średnie firmy produkcyjne”;
• „firmy technologiczne i software’owe”;
• „polskie firmy B2B do 200 pracowników”.

Najlepiej jest wyłonić grupy znajdujące się pod jakimś względem w podobnej sytuacji. Mogą zbliżone parametrami, takimi jak: 

• skala;
• poziom przychodu; 
• stopień rozwoju; 
• szybkość wzrostu;
• liczba zatrudnionych osób;
• demografia;
• lokalizacja.

Następnym krokiem jest zdecydowanie, który segment jest dla Waszej firmy najlepszy w obsłudze. Może to być segment najbardziej opłacalny, marżowy czy o najbardziej długofalowej współpracy.

Wybranie konkretnego segmentu pozwoli nam przejść do kolejnego etapu i zidentyfikować osoby, które mają w nim wpływ na decyzje zakupowe. To z kolei ułatwi przygotowywanie treści odpowiednich dla tych osób.

Skatalogujcie decydentów w firmach, by poznać persony

W oparciu o tabelkę z segmentami powinniśmy być w stanie przygotować kolejną tabelę (najlepiej w drugim arkuszu), gdzie wiersze będą dotyczyły kolejnych osób decyzyjnych w tych segmentach. W ramach tych wierszy osoba może występować wielokrotnie – każdy wiersz to jeden „stan” tej osoby.

Stanem nazywamy sytuację, o której dowiedzieliśmy się do klienta. Stanem może być:

• zadanie do zrobienia;
• problem do rozwiązania;
• wyzwanie do osiągnięcia;
• obiekcja przed zakupem.

Każdy z tych stanów przyjmuje formę zdania jako wypowiedzi klienta. Idealnie, kiedy jest to po prostu cytat. Poniżej przykłady osoby „C-level” z naszego segmentu polskich firm produkcyjnych, czyli Chief Executive Officer (CEO):

• Zadanie – „chcemy określić, co wyróżnia naszą markę na tle konkurencji w Polsce i dokładnie to opisać wykorzystując w naszym marketingu B2B”.
• Problem – „chcemy zaplanować, poukładać oraz systematycznie mierzyć i poprawiać marketing według konkretnego planu; moglibyśmy to robić sami, ale mamy produkcję na głowie”.
• Wyzwanie – „chcemy zacząć się rozwijać na kolejne kraje, zdobywać nowe rynki, budować systemową widoczność”.

Stany zbieramy w każdej możliwej sytuacji: podczas rozmów handlowych, obsługi klienta, onboardingu lub offboardingu. Robimy sobie z tego rutynę na koniec lub początek dnia i wypełniamy w formie formularza tak, aby zebrać z tego pokaźną listę.

Powyższa lista posłuży nam do planowania treści (na stronie i w mediach społecznościowych), tworzenia materiałów edukacyjnych czy uzupełniania stron ofertowych. Słowem: do rozbudowywania naszego marketingu B2B. 

Jak zbierać „stany” Waszych person?

Formularz do zbierania stanów może być nawet prostym formularzem Google’a. 

Dla przykładu: w procesie sprzedaży, po badaniu potrzeb z potencjalnym klientem takich stanów można zazwyczaj wyłapać 3–7. Następnie wystarczy przenieść je wszystkie do formularza, aby już na zawsze mieć do nich dostęp. Możemy też przejrzeć notatki w CRM-ie i wypisać sobie te najbardziej popularne spostrzeżenia z ostatnich kilku czy kilkunastu miesięcy.

Filtrując naszą tabelkę według kolumny „typ stanu” zyskamy dostęp do rzeczywistych sytuacji klientów. Możemy je dalej wykorzystać na wiele sposobów w naszej produkcji, marketingu i sprzedaży. 

Poniżej możecie zobaczyć przykłady:

Im więcej podobnych stanów w danej kategorii dla wybranego segmentu, tym większa nasza pewność, że sytuacja jest powszechna wśród klientów. Stany dla uproszczenia możemy grupować w motywy przewodnie, jeśli problem pojawia się kilka razy na wiele sposobów.

Taki katalog rynku pozwala nam lepiej widzieć nasze segmenty i odbiorców (ludzi), z którymi w tych segmentach nasz marketing będzie prowadził dialog. Dzięki temu widzimy też co powinniśmy komunikować w naszych treściach. 

Ułóżcie podróż zakupową Waszych klientów w ramach 5 standardowych etapów świadomości

Podróż zakupowa to koncepcja, która pozwala nam łatwiej oceniać poziom świadomości naszych potencjalnych klientów czy nawet całego segmentu. Dobrze jest wiedzieć, na jakim etapie w swojej podróży zakupowej są nasi klienci, aby przygotowywane przez nas materiały lepiej wpisywały się w ich potrzeby.

Na tej podstawie jesteśmy w stanie dodatkowo uzupełnić tabelę z kolekcją stanów naszych klientów. Możemy ustalić, na którym etapie podróży zakupowej pojawia się dany stan. I tak problemy oraz wyzwania są często bliżej początku, a zadania czy obiekcje bliżej środka i końca procesu. 

Dodajemy więc kolejną kolumnę (na poniższym obrazku jest na końcu):

Koncepcję 5 etapów świadomości można zastosować tak samo w przypadku klienta indywidualnego, jak i biznesowego. Człowiek, który mógłby dowiedzieć się o rozwiązaniu swojego problemu zgodnie z tą teorią może funkcjonować w 5 konkretnych stanach świadomości:

1. Nieświadomy.
2. Świadomy problemu.
3. Świadomy rozwiązania.
4. Świadomy produktu lub usługi.
5. Świadomy korzyści.

Marketing B2B często łączy ją z koncepcją „procesu zakupowego”, czyli podróży w którą wyruszają nasi decydenci podczas poszukiwania rozwiązań. Podróż ta składa się z następujących etapów:

1. Problem/Wyzwanie.
2. Koncepcja.
3. Edukacja.
4. Wybór.
5. Zakup.

Dla uproszczenia przyjmijmy, że obie koncepcje są zbieżne.

To z kolei pozwala nam postawić kilka hipotez na temat następujących kwestii:

1. Jakie wyzwania i problemy rozpoczynają proces zakupu?
2. Jakie koncepcje rozważają klienci po drodze?
3. Jak i gdzie się edukują? Czy w ogóle to robią?
4. Co robią na etapie wyboru? Co porównują, jakiej wiedzy potrzebują?
5. Jak kupują i podejmują decyzję? Ile to trwa, kto bierze w tym udział?

W zależności od stopnia zrozumienia przez rynek naszego rozwiązania możemy mieć do czynienia z innymi sytuacjami w ramach powyższej umownej „podróży”. Przykładowo:

• Zakup hurtowych ilości ograniczników przepięć na inwestycję fotowoltaiczną nie będzie wymagał kilku pierwszych etapów. Klient od razu trafia do czwartego etapu – jest świadomy produktu/usługi i świadomy korzyści; tam zaczyna swoje poszukiwania (zna rozwiązanie, potrzebuje tylko je porównać, dobrać, a następnie kupić).
• Zakup rozwiązań do kontroli jakości na produkcji przy pomocy wizji maszynowej może wymagać przygotowania się na podróż naszego klienta od etapu drugiego (rozumieją problem, ale rozważają kilka koncepcji, więc chcą poznać korzyści wynikające z naszej).
• W sytuacji, kiedy sprzedajemy coś skomplikowanego co wymaga uświadomienia o istnieniu takiego problemu możliwe, że będziemy musieli zacząć edukować naszych odbiorców już od etapu pierwszego. Może tutaj chodzić np. o innowacyjne oprogramowanie do weryfikowania wpływu organizacji na bioróżnorodność (na rynek wchodzą regulacje, którym trzeba stawić czoła, pojawiają się z tym związane problemy, ale nie znamy jeszcze rozwiązania).

Intensywność aktywności naszych klientów na wybranych etapach podróży może być różna. Czasem problem wymaga uświadomienia, a koncepcja jest prosta; czasem rozwiązanie jest znane i trzeba je tylko dobrze przedstawić. 

Żeby nie „wróżyć z fusów” możemy natomiast przyjrzeć się skatalogowanemu przez nas rynkowi (czyli zerknąć na tabelę, którą przygotowaliśmy wcześniej). Pozwoli nam to dostrzec wszystkie sytuacje, które odnotowaliśmy, a następnie ustalić, których etapów podróży dotyczą. 

Widzimy dzięki temu gdzie podjąć nasze aktywności content marketingu B2B.

W takiej sytuacji mamy już komplet wiedzy bazującej na naszych obecnych klientach. Naszą tabelę możemy sukcesywnie uzupełniać nowymi spostrzeżeniami, hipotezami oraz wywiadami z potencjalnymi klientami, aby ulepszać obraz rynku. 

Co więc możemy nazwać naszą strategią content marketingową? Świadome wybranie segmentu rynku, w którym widzimy największy potencjał, zrozumienie potrzeb odbiorcy w różnych sytuacjach i wybranie miejsc, w których wnosimy wartość dla klientów biznesowych.

Ułatwiaj życie potencjalnych klientów przed zaoferowaniem swojego rozwiązania

Opierając się na stanach z naszego katalogu tworzymy materiały i rozwiązania, które pomogą im rozwiązywać ich problemy. Nawet zanim jeszcze sięgną po nasze konkretne produkty czy usługi.

Najlepszym sposobem na budowanie zaufania do swojej marki jest bowiem inwestowanie w budowę dobrej woli u swoich odbiorców. A to możemy zrobić pomagając w sytuacjach, które chcą rozwiązywać w swojej podróży zakupowej.

O tym, jakie sytuacje napotykają wiemy dzięki temu, że skatalogowaliśmy rynek i przyporządkowaliśmy wszystkie napotkane sytuacje do 5 różnych stanów świadomości. Teraz chcemy pomóc w tych sytuacjach. Najlepiej właśnie przez dostarczanie wiedzy, która faktycznie może się im przydać i nie wymaga zakupu naszego rozwiązania. 

Przykłady przydatnych treści

W NEXT wiemy, że nasz odbiorca (marketer albo dyrektor firmy) ma problemy ze skutecznym wykorzystywaniem strony w sprzedaży. Marketing B2B często jest niestety odłączony od sprzedaży, stworzyliśmy zatem pomocny materiał na ten temat.

A jak poradzili sobie z tym nasi klienci biznesowi? 

Ansee

Ansee dostrzegło, że świadomość tematu bioróżnorodności wzrasta wśród firm oraz przedsiębiorców, ale specjalistom ESG nadal trudno jest połączyć ten temat z biznesem i wdrożyć kroki ograniczające ryzyko. Przygotowana przez nich strona lądowania pozwala im zbierać przydatne informacje i dzielić się nimi ze swoimi potencjalnymi klientami.

Ansee dzieli się także narzędziami, które ułatwiają postawienie pierwszego kroku w kierunku samodzielnego uporania się z zagadnieniem bioróżnorodności we własnej firmie.

Roastains

Roastains wie, że niektóre kawiarnie chcące serwować kawę speciality często doświadczają problemów z wdrożeniem procesów, które umożliwiłyby im parzyć ją na odpowiednim poziomie. Pokazując różne historie sukcesu wprowadzenia kawy speciality w kawiarniach, którym Roastains dostarcza ziarna firma pokazuje oferowaną przez siebie wartość rzeczywistą.

Powyższe przykłady demonstrują tylko kilka rodzajów przydatnych treści takich jak: 

• historie sukcesu;
• eksperckie artykuły;
• filmy instruktażowe;
• proste narzędzia online;
• materiały do pobrania.

Możliwości jest natomiast znacznie więcej. Naszym zadaniem jest znaleźć format, który będzie najwygodniejszy dla naszego potencjalnego klienta. 

Stwórz treści, które zobrazują wartość Twoich rozwiązań i pomogą rozwiać wątpliwości na ich temat

Publikowanie wartościowych treści jest łatwe dzięki katalogowi rynku z podziałem na konkretne segmenty i wyróżnieniem person, z którymi się komunikujemy. Katalog w procesach marketingowych służy nam jako źródło wiedzy do wyżej przygotowywanych treści. 

Strategia content marketingowa ułożona w oparciu o zadania, problemy i wyzwania to materiały, które publikujemy. Treści możemy następnie zaplanować w formie content planu lub kalendarza treści.

Na obiekcje odpowiadamy natomiast między wierszami, w ramach tych właśnie treści. Jedną z ról content marketingu w B2B jest bowiem ciągłe odpowiadanie na te cztery powyższe stany przy pomocy różnego rodzaju treści.

Pokaż dowody słuszności z przeszłych realizacji

„Case study”, czyli historia sukcesu dokumentuje przebieg współpracy z klientem, która zakończyła się powodzeniem. To materiał, który można tworzyć „w ciemno”. Czasem wystarczy tylko jeden tego rodzaju artykuł, aby zamienić sceptyka w optymistę albo przynajmniej zainteresowanego. 

Historia transformacji klienta, któremu pomogliśmy, opowiedziana od problemu do realizacji stanowi materiał przydatny na wszystkich 5 etapach rozważania. Można go tak zaprojektować, by stanowił odpowiedź na każdym etapie.

Jedno dobre, konkretne case study to najlepszy materiał na sam początek, przynajmniej jeśli chodzi o działania marketingowe. Tworzy się go naturalnie, bazując na rzeczywistych doświadczeniach, a potencjalny klient zyskuje prawdziwy przykład naszej skuteczności.

Przyspieszaj budowanie relacji, dostarczając stworzone treści przed oczy potencjalnych klientów na więcej sposobów

Skatalogowaliśmy rynek, ustaliliśmy decydentów oraz stany, w których mogą się znajdować. Przygotowaliśmy również treści, które przydadzą się w procesie zakupowym. Pozostaje nam jedynie dostarczyć je przed oczy potencjalnych klientów na różnych etapach rozważań.

Dla uproszczenia przyjmijmy poniższe trzy metody dostarczania treści przed oczy naszych odbiorców. Podzielimy je w zależności od tego, jak dużo osób jednocześnie może przygotowaną treść zobaczyć. Wybrana metoda dostarczania treści może wymagać wykorzystania innego środka przekazu.

Jeden na jeden, tzw. „one-to-one”

Emaile, rozmowy telefonicznie, SMS-y, spotkania – to narzędzia wykorzystywane przez handlowców od lat. Działania w tej formie wymagają dużych zasobów czasowych, ponieważ zazwyczaj polegają na bezpośredniej interakcji z klientem.

Mimo to na działania sprzedażowe można również spojrzeć jak na marketing, chociaż bardzo małej skali. Przygotowane wcześniej treści będą tutaj bardzo przydatne ponieważ wyręczą czasem handlowców w tłumaczeniu koncepcji, uświadamianiu problemów lub budowaniu zaufania.

Jeden do kilku, tzw. „one-to-few”

Dostarczanie treści w tej grupie sprowadza się do aktywności prowadzonych w „kameralnym” gronie. Tutaj organizujemy webinary, wydarzenia branżowe, tworzymy stowarzyszenia czy społeczności, publikujemy treści na różnego rodzaju grupach w mediach społecznościowych, organizujemy spotkania, prezentacje czy odwiedzamy fora tematyczne.

Organizowane w ten sposób metody często umożliwiają jeszcze bezpośredni dostęp do autora treści, co utrudnia ich skalowanie, ale ułatwia budowanie relacji. Webinar funkcjonujący w tym modelu pozwala uczestnikom wchodzić w interakcję z prowadzącym, zadawać pytania i poszerzać skuteczność tej treści, m.in. adresując „nieprzewidziane” potrzeby odbiorców. 

Jeden do wielu, tzw. „one-to-many”

Największe zasięgi dają nam rzecz jasna metody, które uwzględniają technologie i pozwalają na zastosowanie kanałów masowej dystrybucji. Raz stworzona treść może wtedy zostać dostarczona przed oczy setek lub tysięcy osób z odpowiadającej nam grupy docelowej.

Przykładem takich metod są np. kampanie medialne, email marketing czy reklamy, działające zarówno w wynikach wyszukiwania Google czy social mediach. Kolejna metoda to dobrze przygotowane i merytoryczne treści, które zdobywają zasięgi organicznie, np. pozycjonując się dobrze w sieci lub stając się „viralem” wzajemnie polecanym sobie przez ludzi.

Wysoko zasięgowe metody to również np. kanał na YouTube, podcasty czy nawet partnerstwa z innymi firmami. Wykorzystać możemy też zasięgi innych, już widocznych w internecie postaci (tzw. influencerów), u których możemy pojawić się z naszą treścią gościnnie.

Dostarczanie content marketingu w praktyce

W marketingu dla efektywności staramy się korzystać zazwyczaj z działań adresujących szersze grupy, czyli jeden do wielu i jeden do kilku. Sprzedaż (handlowcy) korzystają z metod jeden do jednego. Najważniejsze jest jednak to, że skatalogowanie rynku i wspólne spojrzenie na naszych decydentów powoduje, że wszyscy mówimy o tym samym. 

Marketing B2B szeroko komunikuje to, o czym sprzedaż dowiedziała się na „froncie”, a sprzedaż wykorzystuje materiały marketingowe w mailach i rozmowach, by łatwiej przedstawiać swoje koncepcje. Tworzy się mechanizm koła zamachowego.

Nie zmusimy nikogo do zakupu u nas, ale możemy sprawić, by łatwiej dostrzegał wartości wynikające ze współpracy z nami. Potrzeby nie stworzymy, ale możemy uświadomić jej istnienie. Tym sposobem docieramy do kilku inspirujących przykładów z B2C, aby spróbować uświadomić sobie, jak to działa w rzeczywistości. 

Inspirujące przykłady długofalowych działań marketingowych na rynku konsumenckim

By lepiej przedstawić zachodzący tutaj mechanizm, który chcemy odwzorować, przygotowałem kilka przykładów. Mimo tego, że są to kampanie skierowane do klienta indywidualnego, a nie biznesowego, posługują się one mechanizmem, który będziemy wykorzystywać w budowaniu relacji z klientem w marketingu B2B.

Kampanie kierowane do klientów indywidualnych

Przykłady zebranych poniżej kampanii przedstawiają marketing do konsumenta, ale w ujęciu długofalowym. Nie nastawiamy się tutaj na bezpośrednią sprzedaż czy oferowanie konkretnego produktu lub usługi.  

1. Porsche nie sprzedaje samochodów
2. Nike nie sprzedaje butów
3. Apple nie sprzedaje komputerów
4. Coca-cola nie sprzedaje napoju

Dobre marki konsumenckie robią to, co powinny robić marki w B2B: patrzą na klienta przez pryzmat jego „całego życia”, a nie tylko krótkiego momentu, kiedy jest w potrzebie. Dostarczają wartość w postaci emocji, uczuć, doznać, pragnień, które trwają latami i uaktywniają się dopiero wtedy, kiedy potrzeba pojawi się u klienta.

Podsumowanie, czyli co robić dalej

Mam nadzieję, że ten artykuł ułatwi Wam zrozumienie zasad tworzenia skutecznego długofalowo marketingu B2B. Nasze metody powinny umożliwić Wam zebranie firmowej wiedzy dotyczącej Waszych obecnych i potencjalnych klientów, by jeszcze lepiej adresować ich potrzeby.  

Na bazie tej wiedzy możecie dalej zaplanować wartościowe edukacyjne treści. Następnie opracować w oparciu o te treści content plan i systematycznie je tworzyć, oferując realną wartość ich odbiorcom.

Na koniec, korzystając z trzech metod dystrybucji, możecie przedstawiać te treści potencjalnym klientom w procesie promocji. W wypadku, kiedy zabraknie Wam pomysłów na nowe treści, wracamy do początku tego procesu i zaczynamy wszystko od nowa.

Chcecie zacząć marketing B2B? Sprawdźcie link poniżej.