Skuteczny lead magnet w B2B – Jak pozyskiwać kontakty i leady?

Dlaczego warto stworzyć dobry lead magnet?

Lista subskrybentów zainteresowanych tematyką, wokół której komunikuje się Twoja firma to bezcenny zasób. W przeciwieństwie do konta na Facebooku czy YouTube, zależnych od właścicieli tych kanałów, zgromadzonej przez Ciebie listy mailingowej nikt nie może Ci zabrać. 

Trzeba natomiast pamiętać, że nie da się zbudować jej natychmiast, prosząc o maile wyłącznie przez formularz zapisu umieszczony na Twojej stronie. Zazwyczaj generowanie leadów, a więc zapis do newslettera wynika z wartości, którą potencjalni klienci mogą z niego zaczerpnąć w zamian za podanie adresu e-mail. Mogą to być checklista, e-book albo dostępu do webinaru. 

Głównym powodem tworzenia lead magnetów jest stworzenie przykuwającej treści „na zachętę” dla Twojego odbiorcy, zanim wyślesz mu kolejne wiadomości. Darmowy, wartościowy materiał to najprostszy sposób na pozyskiwanie kontaktów od zainteresowanych tematem, którym zajmuje się Twoja firma. I to niezależnie od tego, czy działa ona w obszarze B2B czy B2C (dobrym przykładem jest tutaj e-commerce). 

Takie materiały pozwalają Twojej liście kontaktów rosnąć w szybkim tempie, wprost proporcjonalnym do wartości, którą oferujesz. Korzyści z posiadania solidnej listy kontaktów są z kolei ogromne – rozpoczynając od tych stricte handlowych, na promocyjnych kończąc. 

Jak jednak sprawić, by oferowane materiały były wartościowe i pomocne? Co dokładniej może przekonać potencjalnych klientów, że ich dane kontaktowe zostaną wymienione na coś wartościowego? Z pomocą przychodzi nam tutaj właśnie lead magnet.

Najważniejszy cel lead magnetu? Przydatność dla odbiorcy.

Przydatność dla każdego odbiorcy może znaczyć coś zupełnie innego. Poniżej zebraliśmy wskazówki o tym, w jaki sposób stworzyć dobry lead magnet, który faktycznie będzie przydatny dla potencjalnych klientów.

KROK 1 – Tworząc lead magnet, ustal jego wartość dla potencjalnego klienta

Wejdźmy na chwilę w buty Twoich przyszłych „nowych” klientów. 

Przeglądając profile w mediach społecznościowych oraz strony internetowe różnych firm z pewnością trafiasz na różnego rodzaju marketingowe „przykuwacze” uwagi. Mogą mieć one formę artykułów, mini szkoleń czy checklist. 

Niektóre z nich, dzięki odpowiedniej warstwie wizualnej połączonej z interesującą tematyką, powodują nieodpartą chęć ich pobrania, nawet za cenę pozostawienia danych kontaktowych. Obok innych przechodzimy natomiast zupełnie obojętnie. Dlaczego? 

Zadaniem dobrego lead magnetu jest konkretna obietnica rozwiązania problemu, który rzeczywiście ma Twój odbiorca, najlepiej w krótkim czasie i z efektem widocznym od razu. Mózg człowieka podświadomie zmierza bowiem do natychmiastowej gratyfikacji. Tak zwany „quick-win”, czyli mała, szybka wygrana zadziała więc lepiej, niż rozbudowana, skomplikowana treść próbująca rozwiązać wszystkie zauważone problemy. 

W procesie osiągania wymarzonego efektu istnieje więcej niż jeden krok. Dzieląc tę długą drogę na odcinki i pozwalając odbiorcy osiągnąć chociaż fragment z całej drogi ku sukcesowi sprawimy, że zaufanie do Twojej marki wzrośnie. Odbiorcy Twoich wiadomości skojarzą Cię również ze specjalistyczną wiedzą na dany temat – bycie autorytetem to bardzo dobra metoda by przekonać potencjalnych klientów do siebie.

Lead magnety dające natychmiastową korzyść to te, które zawierają konkrety. 

Poniżej znajdziesz przykłady różnych rodzajów lead magnetów:

• Checklista z 7 punktami kontroli jakości
• 5 konkretnych sposobów wsparcia sprzedaży stroną www
• 10 pomysłów na lead magnet
• 3 narzędzia podnoszenia konwersji sprzedaży
• 5-krokowa formuła tworzenia lead magnetów

Mniej chętnie będziemy pobierać content o takich tytułach, jak:

• Podręcznik prowadzenia biznesu
• Jak robić dobre szkolenia…
• Jak budować marketing w firmie…
• Jak zarządzać lepiej… 
• Dobry proces generowania leadów

Rodzaj i długość treści zależy przede wszystkim od persony, którą należy dobrze poznać. 

Im lepiej wiemy do kogo dokładniej kierujemy naszą wartość, tym łatwiej nam będzie przygotować przekaz, który wzbudzi zainteresowanie tej osoby. Warto zastanowić się też, jakie wyzwania przed nią stoją i co ten ktoś chce osiągnąć. Dostarczony na bazie takich obserwacji materiał ma rozwiązywać konkretny problem naszego odbiorcy, czyli oferować rzeczywistą pomoc.

Jaka jest najpopularniejsza forma przekazu treści, która przychodzi nam do głowy, kiedy zastanawiamy się nad lead magnetem? Tak, to oczywiście e-book. Pamiętaj jednak, że lead magnet to tylko pojęcie. Skrywa się pod nim jakikolwiek wartościowy element, który „ściąga” do nas potencjalnych klientów. 

Skutecznym lead magnetem może równie dobrze być coś innego. Filmik edukacyjny, raport branżowy albo przydatne narzędzie na Twojej stronie (jak np. specjalistyczne kalkulatory online). Przykłady lead magnets omówimy już za moment. Wracając: im ciekawszy sposób przekazania wartości, tym więcej pracy włożonej w jego przygotowanie, ale i więcej zaangażowania ze strony odbiorcy.

KROK 2 – Wybierz format przekazania wartości

Co do zasady, im mniej zaangażowania z Twojejej strony, tym więcej trudu w odbiorze po stronie użytkownika. Tę sytuację najlepiej wyobrazić sobie w następujący sposób – po lewej stronie znajdują się zasoby łatwe do wyprodukowania, ale mniej angażujące. Natomiast po prawej mamy materiały trudne w produkcji, ale angażujące mocniej. 

W zależności od naszych możliwości czasowych czy zasobowych, powinniśmy wybrać takie narzędzie, które najlepiej pozwoli nam przekazać to, co mamy do powiedzenia. Poniżej znajdziesz najpopularniejsze przykłady – lead magnet może przyjąć taką właśnie formę:

Każdy z wyżej wymienionych zasobów wymaga różnego rodzaju kompetencji oraz odpowiedniego nakładu czasowego. E-book możesz stworzyć w prostym pliku Google Docs. Z kolei webinar bez względu na skalę przedsięwzięcia będzie wymagał od nas dobrego usystematyzowania wiedzy w formie prezentacji. Do tego dochodzą umiejętności publicznego mówienia, nagrywania, a dalej zgrania ze sobą poszczególnych elementów.

Rozpoczynając przygodę z tworzeniem lead magentów rekomendujemy stosowanie prostych rozwiązań i z czasem, wraz z rozwojem umiejętności dzielenia się wiedzą, rozwijanie tych trudniejszych.

Miej na uwadze to, że jakość opracowanych przez Ciebie danych i forma ich prezentacji będzie mieć mocne przełożenie na pozyskanie danych kontaktowych nowych klientów. Tworząc swój lead magnet zadbaj również o łatwość poznawczą, czyli proste wyjaśnienie tematu swojemu odbiorcy, przystępne dla Twojej grupy docelowej.

Sprawi ono, że jeszcze więcej osób zainteresuje się prezentowaną przez Ciebie treścią, co przełoży się na pozyskanie danych kontaktowych potencjalnych klientów. Tutaj być może Cię zaskoczę, ale skuteczny lead magnet to nie wszystko. Kolejnym krokiem po jego zbudowaniu i określeniu grupy docelowej jest jego osadzenie – tutaj z pomocą przychodzi nam tzw. strona lądowania, czyli z ang. landing page.

KROK 3 – Stwórz miejsce do pobrania treści

Jeżeli Twój lead magnet jest wysokiej jakości, a jego wartość jasno sprecyzowana, warto podać go odbiorcy w prosty sposób, bez żadnych komplikacji. W tym celu najprościej zwizualizować sobie ścieżkę, którą odbiorca dociera do Twojego lead magnetu. 

Może to być np. reklama Linkedin, baner w serwisie YouTube, link w artykule na Twojej stronie odsyłający go do pobrania proponowanego contentu. Odbiorca poprzez kliknięcie trafia (a tak właściwie „ląduje”) na stronę internetową, która ma mu zapewnić obiecane przez Ciebie treści. Koniecznie trzeba zwrócić uwagę, aby zarówno w wersji mobilnej, jak i desktopowej odbiorca od razu znalazł w jednym widoku wszystko, co niezbędne do pobrania materiału.

Dobry lead magnet składa się z:

• Przedłużenia Twojego komunikatu w postaci nagłówka tłumaczącego potencjalnemu klientowi korzyść.
• Ewentualnego krótkiego opisu lub wyjaśnienia, co wydarzy się dalej.
• Formularza z możliwością pozostawienia danych kontaktowych (adres e-mail) oraz (opcjonalnie) imienia.
• Obowiązkowo wizualizacji materiału, do którego odbiorca otrzyma dostęp.

W miarę możliwości na stronie możesz umieścić kilka dodatkowych informacji:

• Sekcję budującą autorytet z logotypami.
• Szersze opisanie korzyści płynące z zasobu dla potencjalnych klientów.
• Teaser, czyli zapewnienie potencjalnym klientom wglądu w to, co zawiera materiał.
• Krótką informację o autorze – czym się zajmujesz, które z Twoich kompetencji potwierdzają wartość Twojego zasobu.

Jeżeli zdecydujesz się na dodatkowe sekcje, na końcu możesz powielić formularz zapisu i wizualizację materiału, żeby odbiorca nie musiał wracać na górę. Tak zaprojektowaną stronę można łatwo zbudować w WordPressie czy innym systemie oferującym możliwość stworzenia landing page’a. 

Dane kontaktowe zebrane przez lead magnet należy nastęnie przekazać do narzędzia typu MailerLite lub Active Campaign. Pozwoli ono nie tylko zbudować listę mailingową z bazą potencjalnych klientów, ale również umożliwi automatyzację procesu wysyłki wiadomości e-mail. 

Tworząc lekką stronę lądowania rozwijającą przedstawioną w mailingu treść nie przerywamy podróży użytkownika do celu, który zainteresował go wcześniej. Ostatnia rzecz, którą warto zrobić wdrażając lead magnet to wykorzystanie zbudowanego uprzednio zainteresowania i eleganckie, ale nienachalne wezwanie odbiorcy do podjęcia dalszych działań.

Znacząco przyspieszamy w ten sposób proces generowania leadów.

KROK 4 – Wzywaj potencjalnych klientów do podjęcia dalszych działań 

To, co teraz przeczytasz może Ci się nie do końca spodobać, ale wiele osób pobierze Twój materiał i nawet do niego nie zajrzy (na to również istnieją jednak pewne sposoby:)). Niektórzy otworzą maila, zajrzą w przygotowaną dla nich treść, będąc jeszcze na etapie zbierania informacji, natomiast finalnie nie będą gotowi do skorzystania z Twojej oferty.

Znajdzie się jednak 1–3% takich osób, które pobrały Twoją treść, bo akurat szukają rozwiązania w oparciu o nią. To właśnie dla nich lead magnet powinien zawierać wyraźne wezwanie do działania.

Przygotowując wartościowy lead magnet, dotykamy wielu etapów świadomości odbiorcy: od wzbudzenia uwagi, przez zainteresowanie, aż do pożądania i akcji. 

Wyobraź sobie, że w ramach Twojego materiału pomogłeś swoim odbiorcom samodzielnie przejść jeden etap procesu. Dzięki temu poczynili oni krok w kierunku sukcesu, np. podjęciu decyzji o zakupie. Do tego istnieje szansa, że w zamian za pozostawienie przez nich adresu e-mail uświadomiliśmy im kolejne problemy lub etapy rozwiązania, o których wcześniej nie wiedzieli. 

Jeśli odbiorca chce nadal zmierzać w kierunku lepszej rzeczywistości, będzie najprawdopodobniej poszukiwał wiedzy pozwalającej mu pokonać kolejny etap. Wiedzy albo firmy, która pomoże mu i wyręczy go w tej wędrówce – szybciej, lepiej i taniej, niż w przypadku, gdyby chciał to robić sam. W obu przypadkach warto wezwać do działania, rekomendując kolejny krok. 

Jak można to zrobić? Poniżej kilka przykładów:

Należy wziąć pod uwagę, że nie wszyscy będą gotowi na kontakt z nami w tym etapie, ale jak mawiał Wayne Gretzky – „You miss 100% of the shots you don’t take”. Nie dowiemy się, czy zdobycie danych wniosło wartość dla naszego odbiorcy, jeżeli nie zaproponujemy mu kolejnych kroków. Po zaoferowaniu wartości dla potencjalnych klientów, następnym etapem będzie zaproponowanie im wsparcia.  

Robiąc to w sposób nienachalny, możemy przy okazji zaprezentować swój brand z jak najlepszej strony. Koniec końców, takie budowanie zaufania jest metodą na pozyskiwanie lojalnych klientów. 

Wiele firm i marketerów zapomina jednak o tym, co pozwala zwiększyć efekt z wysiłków włożonych w lead magnet. Chodzi o działanie, które przypomina niemalże „budzenie z martwych” kontaktów, które nie zareagowały na samym początku. 

O czym tak dokładniej mowa?

BONUS – Co robić w przypadku braku kontaktu?

Współcześnie ludzie są zazwyczaj bardzo zajęci i przytłoczeni informacjami płynącymi do nich z przeróżnych kanałów. Być może pobrali Twojego e-booka, ale w tym samym czasie otrzymali 5 dodatkowych maili od szefa czy polecenie pilnego stworzenia jakiejś oferty. Udało Ci się stworzyć dobry lead magnet, ale wysłany przez Ciebie materiał nie miał szansy się przebić, ani nawet… zostać zauważonym.

Proces zakupowy w B2B jest złożony oraz czasochłonny. 

Odbiorcy się uświadamiają, edukują i porównują rozwiązania. Twoja komunikacja dostarczana regularnie w tle na skrzynkę potencjalnego klienta może być wartościowa. Oczywiście pod warunkiem, że rzeczywiście staje się naturalnym przedłużeniem wiedzy z pobranego materiału.

Jakie materiały będą naturalnym przedłużeniem wiedzy dla potencjalnego klienta?

• Kolejne przydatne narzędzia, checklisty.
• Następne wartościowe wskazówki.
• Propozycja rozwiązania innych etapów procesu.
• Historie sukcesu uchylające rąbka tajemnicy.
• Inne lead magnety, których użytkownik jeszcze nie widział.

Dopóki Twoje maile będą za sobą niosły wartość, możliwość pozostania w kontakcie z potencjalnym klientem ciągle będzie istnieć. Lead magnet nie powinien być traktowany jako jednorazowy „strzał”. Myśl o nim długofalowo i utrzymuj kontakt z całą bazą odbiorców na różnych etapach ich świadomości. Dzięki temu podzielisz się wartością w sposób, który dostarcza korzyści zarówno Tobie, jak i odbiorcy, którzy nie będą żałować, że podzielili się z Tobą danymi kontaktowymi.

Jak poprawnie stworzyć lead magnet i z niego korzystać?

Lead magnet może być potężnym narzędziem generowania kontaktów i zwiększania świadomości na temat Twojej marki. Chcesz „opakować” wiedzę Twojej firmy w tego typu edukacyjny, bezpłatny, cyfrowy produkt, ale potrzebujesz wsparcia związanego z jego opracowaniem, promocją oraz dystrybucją? Daj znać!

Z przyjemnością pomożemy Ci stworzyć Twój własny skuteczny lead magnet. Od samego początku, czyli zebrania wiedzy, ułożenia jej w wartościowy dla odbiorcy materiał, aż po promocję i proces generowania leadów.

Zajrzyj do zakładki “Kontakt” i wypełnij formularz – bezpłatnie doradzimy Ci, jak zrobić to z korzyścią dla Twojego biznesu.