Dlaczego do sprzedaży warto włączyć stronę internetową B2B?
Nasze doświadczenie w zakresie tworzenia stron B2B pokazuje, że domeny tego typu, oprócz prowadzenia do zakupu, mogą pomagać edukować Klienta. To z kolei wiąże się ze znacznym podniesieniem konwersji w procesie sprzedaży. W praktyce oznacza to, że dzięki odpowiednio stworzonej stronie internetowej sprzedaż zwiększa się, a sam proces jej trwania jednocześnie ulega skróceniu. To możliwe między innymi dlatego, że – wyedukowany dzięki treściom na stronie internetowej Klient wraca bardziej świadomy i gotowy do dalszych rozmów.
Jakie etapy procesu sprzedaży B2B można wesprzeć wybranymi elementami strony?
Prospecting wspieraj retargetingiem
Poszukiwanie Klientów to pierwszy etap sprzedaży, któremu często towarzyszy niepewność, nieefektywność i niska skuteczność. Okazuje się, że nawet jeśli doskonale znamy potrzeby Klienta i kierujemy się właściwymi wartościami, to procent odpowiedzi na nasze maile z propozycją oferty może wynosić tylko około 3%. Często bywa też tak, że pomimo to, że oferuje on konkretne rozwiązanie problemu, to w pierwszej kolejności, nim uzyskamy na niego odpowiedź, Klient zechce poznać nadawcę przedstawionej mu treści. Kluczowym czynnikiem jest tutaj zaufanie – Klient dokonuje rozeznania, wpisując w wyszukiwarkę np. nazwę firmy, w efekcie trafiając na naszą stronę i równocześnie do pixela retargetingowego, po czym ewentualnie wraca z odpowiedzią.
Dzięki zastosowaniu odpowiednich mechanizmów można podnieść współczynnik odpowiedzi na maile z 3% nawet do 20%.
To możliwe dzięki retargetingowi – jego przykładem jest sytuacja, w której reklamy “śledzą” użytkownika w różnych miejscach, w sytuacji kiedy raz wszedł na stronę firmową. Retargeting możemy wykorzystać kierując użytkownika na stronę B2B, tworząc landing page, czyli pierwszą stronę, na którą trafia Klient. Powinna ona zostać zbudowana w oparciu o informacje, które będą potencjalnie dla niego użyteczne – jasnym przedstawieniu problemów, ofercie firmy i pokazaniu konkretnych case study, które wskażą możliwe, wspierające rozwój Twojego biznesu rozwiązania. Dzięki temu remarketing będzie przypominał o raz odwiedzonej stronie nawołując do ponownej wizyty.
Edukację i badanie potrzeb wspieraj bazą wiedzy
Uświadomienie Klienta na temat problemów i próba ich rozwiązania przy pomocy klasycznego działania offline to czasochłonne wyzwanie. Pozwól mu więc samodzielnie sięgnąć po wiedzę na temat Twojej firmy i możliwych sposobów działania. Baza wiedzy w postaci treści eksperckich odpowiadających na potrzeby Klienta pokaże dostępne ścieżki, którymi dysponujesz w drodze po sukces. Tym sposobem dajesz również możliwość sprawdzenia autentyczności i skuteczności działania Twojej firmy, pozwalając na zbudowanie autorytetu w jego oczach.
Ofertę firmy przedstaw stronami “lądowania”
Klient prosi o ofertę często już na początkowym etapie rozmów handlowych. Można to potraktować jako próba rozeznania się w dostępnych na rynku, możliwych rozwiązaniach. Przykład: w przypadku działań marketingowych ma on do wyboru różnorodne koncepcje, między innymi wprowadzenie treści SEO, koncepcję generowania leadów lub zbudowania nowej strony internetowej, więc pytając o ofertę, chce rozeznać się w rekomendowanych mu propozycjach.
Oferta firmy, jaką umieszczamy na naszej stronie B2B to jedna z najważniejszych i najbardziej wnikliwie czytanych przez odbiorcę treści.
Z tego powodu powinna zostać nasycona sposobami rozwiązania problemu w czytelny i przejrzysty dla niego sposób. Dzięki temu możemy też dać Klientowi możliwość zauważenia, jak nasze podejście wypada na tle rozwiązań proponowanych przez konkurencję. Oferta firmowa powinna zawierać także odpowiednie call to action, dzięki któremu odbiorca może zadawać pytania pogłębiające jego wiedzę na temat interesujących go rozwiązań, np. na rozmowie z doradcą.
Porozmawiajmy
o Twojej stronie internetowej B2B
Zostaw numer telefonu, pod który możemy zadzwonić, aby odpowiedzieć na Twoje pytania i sprawdzić, jakie wsparcie możemy Ci zaproponować.
Udowodnij doświadczenie z case study
Podczas zapoznawania się z ofertą Twojej firmy Klient poszukuje potwierdzenia, że proponowane przez Ciebie rozwiązania przyniosą zamierzony skutek, dostarczając obiecanych mu korzyści. Studium przypadku ma za zadanie utwierdzić Klienta w tym, że sugerowane mu działania przynoszą odpowiednie rezultaty i dostarczały wartość innym Klientom. Opisując na swojej stronie internetowej problem, okoliczności, sposób rozwiązania, sam proces, a nawet uzyskane referencje w przejrzysty i jasny sposób, masz szansę zyskać zaufanie odbiorcy treści. Case study to namacalny sposób na ukazanie skuteczności podjętych działań i utwierdzenie w podjętym wyborze, że firma, której powierza się rozwiązanie problemu to zespół profesjonalistów działających skutecznie i z korzyścią dla Klienta.
Ułatw obliczenia i samodzielną decyzję dostarczając narzędzia
Strona internetowa B2B może wesprzeć Twój biznes w sprzedaży poprzez dostarczenie odpowiednich narzędzi, dzięki którym Klient może podejmować samodzielnie decyzję o podjęciu współpracy. W zakładce z bazą wiedzy lub zasobami na stronie internetowej B2B warto umieścić praktyczne narzędzia (np. kalkulatory, checklisty, specyfikacje). To z kolei może pomóc w samodzielnym podjęciu decyzji przez Klienta o zaufaniu właśnie Twojej firmie. Wprowadzenie narzędzi może także usprawnić pracę handlowca, któremu łatwiej będzie przeprowadzić Klienta przez niezbędne kalkulacje.
Praca, którą włożysz w przygotowanie odpowiedniej strony internetowej funkcjonującej w tle Twojego procesu sprzedażowego i zakupowego po stronie Klienta, zaowocuje w postaci gotowej wiedzy dla wszystkich przyszłych Klientów. Im lepiej opiszesz swoją ofertę, case study, przedstawisz realne rozwiązania i plany działania, tym zyskujesz większe szanse dotarcia do zainteresowanych ofertą Twojej firmy przyszłych, potencjalnych Klientów. Pamiętaj, że wiedza przekazana w procesie zakupowym wraca do Ciebie pod postacią przydatnych w dalszych procesach danych analitycznych oraz skrócenia samego procesu sprzedaży, a docelowo zwiększenia przychodów.
