Listę naszych praktyk konwersji ułożyliśmy od tych najmniej wymagających dla Twojego klienta. Efektem ich prawidłowego wdrożenia będzie zwiększenie ilości leadów, generowanych przez Twoją stronę internetową B2B. Dla wzrostu sprzedaży istotne są jednak także aktywności, które wykonać należy po udanej konwersji. Opisujemy je w ostatnim akapicie tego artykułu.
Co jest konieczne do konwersji na stronie?
Aby konwersja była możliwa, konieczny jest ruch na stronie internetowej. Może on być organiczny lub płatny albo pochodzić z innych źródeł (np. od partnera czy z e-mail marketingu). Niezależnie od tego ile ruchu jest na stronie, skuteczność technik konwersji, które opisujemy, raczej będzie jednakowa. Ilość konwersji zależy natomiast od liczby odwiedzających Twoją witrynę.
Duża liczba wizyt na stronie dostarcza również informacji, które można monitorować i analizować za pomocą narzędzia Google Analytics 4, a konkretniej – mechanizmu zdarzeń. W ramach ruchu na stronie zdarzenia w GA4 pozwalają śledzić takie aktywności, jak:
- dotarcie do konkretnego elementu strony,
- wyświetlenie konkretnego przycisku,
- przewinięcie do pewnego poziomu na stronie, który chcemy, żeby użytkownik zobaczył,
- przeklikanie odpowiedniej ilości stron,
- dotarcie do formularza,
- wypełnienie określonych pól formularza.
Aktywności te można monitorować na długo przed konwersją, do której zachęcą użytkownika Twojej strony metody wyjaśnione poniżej.
1. Content Upgrade.
Content Upgrade to praktyka wymagająca najmniej zaangażowania od Twojego potencjalnego klienta. Polega na zaoferowaniu wartościowego uzupełnienia treści przedstawianej na podstronach serwisu.
dodatkiem do konkretnego artykułu na Twojej stronie może być:
- lista narzędzi z linkami i instrukcjami, opisywanych w Twoim artykule,
- przydatny arkusz XLS, dzięki któremu łatwiej będzie usystematyzować ekspercką wiedzę. Dobrym pomysłem jest umieszczenie w nim np. poszczególnych kroków opisywanego przez Ciebie procesu razem z wytycznymi do zadań
- checklista, która ułatwi czytelnikowi przygotowanie się do realizacji wybranego procesu w ramach swojej organizacji, np. zebrania odpowiedniej wiedzy, członków zespołu czy zasobów
Taki content upgrade będzie o wiele skuteczniejszy w konwersji niż generyczny, czyli dotyczący ogólnie tematyki Twojej firmy.
2. Lead magnet.
Lead magnet różni się od content upgrade przede wszystkim tym, że stanowi samodzielny materiał, który nie musi nawiązywać do żadnej innej treści. Można zatem powiedzieć, że to kompendium wiedzy na temat np. popularnych taktyk, branżowych pojęć czy trudnych zagadnień, które mogą być istotne dla Twojego potencjalnego klienta.
Lead magnet także może przyjąć formę PDF-a, checklisty, czy arkusza Excela. Użytkownik może go pobrać, ale w tym celu musi zostawić na przykład swój adres mailowy, co nie wymaga zbyt dużego zaangażowania z jego strony, więc często okazuje się skuteczne.
Za pomocą lead magnetów zapewniasz swojemu potencjalnemu klientowi możliwość wyedukowania się we własnym zakresie na temat, który Ty dla niego wybierzesz, niezwiązany z ofertą Twojej organizacji. Co więcej, jeszcze nie musi on rozmawiać z Twoim zespołem, czyli pozostaje wciąż w swojej strefie komfortu, a to może być dla niego ważne na tym etapie zainteresowania Twoją firmą.
3. Zapis do newslettera.
Kolejną metodą konwersji jest newsletter. Zaoferowanie zapisu do niego okaże się skuteczniejsze, kiedy zaproponujemy dużą porcję wartościowej wiedzy jeszcze przed rozpoczęciem cyklicznego wysyłania komunikacji.
możesz poinformować użytkownika przy zapisie do newslettera, że przed rozpoczęciem jego wysyłki otrzyma podsumowanie wszystkich poprzednich edycji newslettera w jednym dokumencie albo archiwum.
W ramach dobrych praktyk warto także poinformować użytkownika, czego może się spodziewać w związku z Twoją komunikacją. Wyjaśnij, o czym i jak często będziesz do niego pisać.
Porozmawiajmy
o Twojej stronie internetowej B2B
Zostaw numer telefonu, pod który możemy zadzwonić, aby odpowiedzieć na Twoje pytania i sprawdzić, jakie wsparcie możemy Ci zaproponować.
4. Webinar.
Leady na stronie B2B skutecznie wygenerujesz również oferując użytkownikowi możliwość zapisania się na wydarzenie online. W porównaniu do poprzednich metod konwersji, webinar wymaga większego zaangażowania ze strony Twojego potencjalnego klienta.
Dlatego powinien być atrakcyjny: dostarczać dużą ilość merytorycznej wiedzy przydatnej Twojej personie zakupowej. Webinar może być prowadzony na żywo lub wcześniej nagrany.
5. Abonament.
Płatny dostęp do Twojej platformy, na której dzielisz się wiedzą lub prezentujesz swoje produkty albo usługi, umożliwia użytkownikom zaangażowanie finansowe w Twoje rozwiązania bez konieczności budowania bezpośredniej relacji z Tobą czy Twoimi ekspertami.
Z drugiej strony każda, nawet najmniejsza inwestycja potencjalnego klienta w Twoją markę w dłuższej perspektywie ułatwi mu podjęcie decyzji o wydaniu większej kwoty na zakup Twojego głównego produktu lub usługi.
Efekty zastosowania tych 5 metod
Ciekawą analogią, która dobrze ilustruje efekty zastosowania powyższych metod, jest obraz sadu, w którym nisko wiszącymi owocami są właśnie wszystkie te materiały, które oferujesz użytkownikowi za darmo lub przy minimalnym wysiłku z jego strony.
Twój potencjalny klient spaceruje po tym sadzie, zrywając “dojrzałe owoce” i nie mogąc nadziwić się, jak dużo dostaje za tak niewiele. Wciąż jednak tuż za ogrodzeniem widzi Twój główny produkt lub usługę i w końcu zaczyna się zastanawiać:
Innymi słowy, zastosowanie tych pięciu sprawdzonych metod konwersji przybliży użytkownikowi perspektywę kontaktu z Tobą. Nie będzie musiał wykonywać jednego, dużego skoku, tylko zbliży się do zostania leadem w kilku drobniejszych aktywnościach — małych krokach.
W tym czasie dodatkowo wyedukuje się za pomocą Twoich materiałów, więc lepiej zrozumie wartość, którą finalnie chcesz mu dostarczyć. Dostępną dopiero wtedy, gdy porozmawia z Twoim działem handlowym lub zdecyduje się na zakup Twojego produktu.
Dodatek: dwie ważne aktywności
Każdy z mechanizmów konwersji, które zaprezentowaliśmy, może funkcjonować horyzontalnie w obszarze innych materiałów. Możesz tworzyć content upgrade’y dla różnych treści, lead magnety na rozmaite tematy i webinary w Twoich wszystkich kluczowych ofertach.
Wspierając powyższe działania warto podjąć jeszcze te dwie aktywności:
- komunikację mailową, za pomocą której możesz zadawać pytania potencjalnemu klientowi i dostarczać mu dodatkowe materiały,
- retargeting, który w tle (np. na platformach społecznościowych) za pomocą Twoich banerów będzie przypominał klientowi o Twojej firmie i wartościach, które oferujesz.
Podsumowanie
Warto rozważyć zmianę podejścia, w którym próbujemy przekonwertować zagubionego użytkownika Twojej strony w leada w ciągu jednego dnia. Najczęściej stosuje się do tego call to action w formie wezwania do kontaktu lub wezwania do „proszenia o wycenę”.
Zamiast tego, lepiej postawić nieco więcej pośrednich, mniejszych konwersji prowadzących płynnie do kontaktu. W końcu: któż oprze się nisko wiszącym, dorodnym owocom, dostępnym (prawie) za darmo?
