Jeżeli masz wrażenie, że Twój marketing jest trudniejszy (niedostępni decydenci, reklamy się nie klikają, ciężko śledzić postępy) – to poznaj podejście do marketingu B2B, które firmy techniczne jak Protektel, MV Center, APP, Ecostand, NGK, Noyen, Evotec, BGM, Markon czy Ansee już wykorzystują, aby wspierać swoją sprzedaż.
Poniższy system stosujemy także w NEXT, pozyskując nowe kontakty, z których każdego miesiąca zdobywamy nowe szanse sprzedażowe.
Od 2015 tworzymy dla klientów strony „full-funnelowe”, czyli takie, które działają na pięciu etapach świadomości Twoich prospektów.
Obsługiwaliśmy i obsługujemy tym procesem wielu klientów jak:
Z 3000 zł budżetu reklamowego na jednym kanale:
Ma to też mnie policzalny wpływ na sprzedaż wychodzącą i zasięg organiczny.
Usystematyzowaliśmy tylko marketing w taki sposób, aby kręcił się wokół strony internetowej. W rezultacie znacznie podniosło to jej efektywność i zwiększyło skuteczność zainwestowanych złotówek i czasu.
Ta sama “full-funnelowa” strona może pomóc Ci sprzedawać, np.:
Tak jak pomaga już naszym klientom zapełniać kalendarze swoich handlowców:
Jeżeli Twoja strona ściąga na siebie już jakiś ruch organiczny to go wykorzystamy. Jeżeli nie – potrzebny będzie budżet reklamowy by akcelerować łapanie uwagi. Jeżeli nie masz budżetu, a chcesz generować ruch – zajmiesz się wydatkowaniem czasu, czyli prospectingiem. Wciągnąć ludzi w Twój lejek możesz przy pomocy zimnych maili, Linkedina oraz telefonów.
Jeżeli już sprzedajesz swoje produkty lub usługi z powodzeniem, ale ciągle brakuje „momentum”, albo masz wrażenie, że oferujecie rozwiązania “dla każdego” to czytaj dalej. Pokażę Ci też jak dzięki skupieniu na konkretnym segmencie nasi klienci wygrywają więcej biznesu.
Macie dojrzały produkt lub usługę, który potraficie wdrażać. Z powodzeniem dostarczacie u klientów oszczędności, poprawę procesu lub zwiększacie ich profity. Mimo to, wiele firm o Was ciągle jeszcze nie wie – a zdecydowanie mogłoby na tym skorzystać.
Rozwiązanie: Strona internetowa budująca Waszą widoczność na wiele sposobów, od płatnych reklam na artykuły czy oferty, przez ruch organiczny z wyników wyszukiwania, dostarczająca dzienny napływ nowych odwiedzin które podnoszą rozpoznawalność firmy.
Wasz dział handlowy dociera do firm “ręcznie”, ale spotyka się z odpowiedzią o “braku potrzeb” lub istniejącym dostawcy. To trochę wiąże ręce do dalszego “zaczepiania” potencjalnego klienta. Czasem zakup może i nawet jest na horyzoncie, ale za kilka / kilkanaście miesięcy lub w kolejnych “latach budżetowych”.
Rozwiązanie: Strona internetowa utrzymująca się w otoczeniu Waszego klienta np. remarketingiem odsyłając do edukacyjnych treści czy newsletterem do nowych historii sukcesu, albo w zimnych mailach – jako “zaczepka” do rozmów.
Docierające do Was kontakty są niskiej jakości, spoza Waszego segmentu. Zdarza się, że przychodzą zapytania od firm, dla których nie macie żadnej propozycji wartości. Czasem osoby, które docierają na rozmowę są albo nieświadome korzyści (trzeba im wszystko tłumaczyć), albo już przychodzą tylko po “wycenę” bo są przy końcu procesu zakupowego.
Rozwiązanie: Strona internetowa z dokładniejszym komunikatem kwalifikującym i edukująca potencjalnych klientów. Analogiczna do tej, którą teraz czytasz – jest precyzyjnie przygotowana dla firm technicznych z przemysłu (a nie np. sektora finansów, nieruchomości czy zdrowia)
Rozwiązanie: Strona internetowa z właściwym wizerunkiem, tonem komunikacji i edukacyjną wartością może działać jak najlepszy handlowiec, przez całą dobę.
Ze stroną w takim modelu łatwiej jest także prowadzić sprzedaż wychodzącą:
“Full-funnelowa” strona to odpowiedź na zawiły proces zakupu Twoich klientów.
Poniżej omówienie procesu, którym tworzymy takie „full-funnelowe” strony B2B.
Żeby udać się w rynek po konkretne rezultaty musimy wiedzieć konkretnie “kogo” uwagę i zainteresowanie chcemy zdobywać. Bez względu na to czy robimy sprzedaż czy marketing.
Na bazie Twoich istniejących klientów robimy listę firm, z której w oparciu o ustalone parametry tworzymy najkorzystniejszy dla Ciebie segment rynku (np. ze względu na dostępność, profit, wielkość, potrzeby, Twoją przewagę itd.)
W oparciu o segment ustalamy także komitet zakupowy i podróż klientów. Chcemy określić osoby, którym konkretnie pomagasz i zdefiniować z kim chcemy się komunikować, jak oraz gdzie ich szukać.
Poniżej możesz zobaczyć szczegółowe historie niektórych naszych klientów.
Zauważ jak zmienia się zawartość i skala tych stron w zależności od tego jaki segment i komitet zakupowy obsługują nasi klienci.
Stronę przygotowujemy pod kątem 3 głównych kategorii materiałów marketingowych. Materiały planowane są do podróży zakupowej Twojego klienta docelowego, którego zdefiniowaliśmy w segmencie na pierwszym punkcie. Oto niektóre pytania, które wpływają na kształt całego planu:
Ta trzystopniowa struktura strony internetowej będzie pracować na naszą korzyść bez względu na to na jakim etapie trafi do nas potencjalny klient.
Poniżej kilka przykładów jak wykorzystujemy go, aby wciągać potencjalnych klientów w nasz lejek (agencji NEXT, ten w którym jesteś).
Zauważ, z jak wielu kątów odbiorca ma szansę do nas dotrzeć. Mimo to, zawsze trafia do jednego miejsca, którego wyniki łatwo mierzyć i usprawniać – strony internetowej.
Wykorzystujemy wszystkie znane nam metody do tego, żeby wspierać działania sprzedażowe. Pozwalamy odbiorcy edukować się we własnym zakresie, kiedy ma czas.
Dzięki temu, że na stronie funkcjonuje wiele różnych treści, przygotowanych dla różnych etapów podróży zakupowej, mamy zawsze możliwość dopasowania się do kontekstu i rozwiązania takich problemów jak np.
Osobiście posługuję się naszą stroną w każdej sytuacji. Przy sprzedaży jeden do jednego, jeden do kilku czy jeden do wielu, zawsze mam pod ręką przydatne linki i zasoby z www, które mogę podesłać zainteresowanym.
Odsyłamy do historii sukcesu, przydatnych zasobów na stronie lub strony konsultacji – po więcej informacji.
Zamiast pisać maile z samym tekstem w kolejnych wiadomościach odsyłamy do historii sukcesu i video.
Wszystkie powyższe aktywności w procesie sprzedaży prowadzą do tej samej strony, ale innych jej podstron, wynikających z tego jaki to obecnie etap procesu sprzedaży.
Dlatego punktów styku musi być jest tak wiele.
Im więcej osób w zespole handlowym – tym większa efektywność tego zasobu:
To przekłada się na atrakcyjność komunikacji dla Twojego potencjalnego klienta:
Osobiście prowadziłem działania sprzedażowe do wielu firm: od 1-osobowych działalności po międzynarodowe korporacje.
Zawsze dbałem o to by w moich firmach funkcjonowała “full-funnelowa” strona B2B, poniżej wybrane firmy, z którymi miałem przyjemność pracować:
Ubrałem nasze podejście w konkretny system. Dzielę się moim ponad 10 letnim doświadczeniem w budowaniu marketingu oraz stron B2B. Skupiam się mocniej w ostatnich latach na firmach technicznych, produkcyjnych i przemysłowych.
Od warsztatów, w których uczestniczę osobiście, przez strategię aż do wdrożenia. Poznaj część naszego zespołu odpowiedzialnego za działania strategiczne. (Nie działam w pojedynkę ;-))
Odkąd z początkiem 2024 roku uruchomiliśmy taką „full-funnelową” stronę także i dla naszej agencji widoczność w Google rośnie nam z miesiąca na miesiąc.
Przekłada się to na rozmowy sprzedażowe (widoczne w naszym CRM – Hubspot).
Jeżeli chcesz w Twojej firmie również budować stabilny, przewidywalny wzrost. Zależy Ci na tym, aby zwiększać widoczność w marketingu prowadzącą do budowania relacji, angażowania i pozyskiwania potencjalnych klientów – to zachęcam by spojrzeć na Twój marketing strategiczne – zamiast poszukiwać “najnowszych” taktyk i dróg na skróty.
W kierunku marketingu skupionego na Twoich klientach…
Wykorzystaj fundamenty dotyczące budowania strategicznego planu, które przedstawiam bardzo szczegółowo w ramach tej strony oraz podpierając się tym szkoleniem video.
Możesz również pracować z nami 1:1, gdzie będziemy opracowywać fundamenty wiedzowe z Tobą w formie warsztatów i wspierać Cię na każdym etapie działań. Później możesz też zlecić nam produkcję strony lub lejków marketingowych w oparciu o wspólnie opracowany plan (dopasowany do Twojego klienta).
Wspólnie z Tobą możemy wtedy:
Nawet jeżeli Twoją strategię stworzymy wspólnie to (jeżeli chcesz) produkcję możesz realizować samodzielnie lub zlecić gdzie indziej, plan jest uniwersalny i będzie zrozumiały dla specjalistów.
To nie będzie rozmowa sprzedażowa.
Jaki jest Twój segment rynku – opowiesz mi o tym jak jest określony Wasz segment. Postaram się doradzić Ci czy można go zrobić precyzyjniej albo szerzej. Opowiem Ci o przykładach segmentów, które określiliśmy u nas i naszych klientów.
Kto kupuje w ramach tego segmentu – opowiesz mi z kim zazwyczaj rozmawiacie w procesie sprzedaży, z jaką skutecznością i jak wygląda proces zakupu. Poradzę Ci czy widzę podobieństwa wśród innych firm technicznych, produkcyjnych czy przemysłowych z którymi pracujemy i jak docieraliśmy do tych osób wcześniej.
Jaka jest podróż Twojego klienta – opowiesz mi jak do Twojej firmy docierają klienci i ilu z nich średnio konwertujecie w skali miesiąca czy roku. Postaram się to odnieść do znanych nam liczb i zwrócę uwagę czy np. klienci nie docierają do Ciebie “za późno”. Zastanowimy się co zrobić by wyjść im naprzeciw z Twoją marką, żeby nie przychodzili tylko po “wycenę”.
Co sprzedajesz i jaką wartość wnosi Twoja firma – opowiesz mi co powoduje, że klienci decydują się na współpracę z Wami i z kim konkurujesz. Przejrzymy rozwiązania podobne do Waszych funkcjonujące na rynku. Postaram się podpowiedzieć Ci czy dostrzegam w Twojej ofercie jakieś dodatkowe wartości oraz przewagi, które mogłyby zwiększyć skuteczność Twojej komunikacji
Jak sprzedajesz – doradczo czy transakcyjnie – opowiesz mi o modelu sprzedaży, który prowadzicie. Czy sprzedajesz raczej “towary” czy “koncepcje”. Czy proces sprzedaży wymaga dopasowania koncepcji do klienta czy raczej jest powtarzalny i sprowadza się do stałego ofertowania na bazie wyliczonych parametrów. Postaram się podpowiedzieć Ci jakie narzędzia można wykorzystać by ten proces klientom udrożnić.
Nie musisz od razu umawiać tej rozmowy.
Zobacz najpierw nasze szkolenie warsztatowe i sprawdź czy to wiedza, która może być dla Ciebie przydatna. Jeżeli zdecydujesz się umówić spotkanie – na następnej stronie będziesz mieć możliwość wybrania wygodnego dla Ciebie terminu.
Jeżeli masz pytania – napisz do mnie bezpośrednio na mateusz@studionext.pl
Natychmiastowy dostęp do szkolenia.
Uzyskaj natychmiastowy dostęp do szkolenia (przekierowanie do video) i dodatkowe materiały edukacyjne na e-mail.
